取引を目的としない販売：火币HTXの大口顧客マネージャーの長期的なアプローチ

《VIP守護者計画》は火幣HTXが発表した一連のインタビュー番組で、大口顧客サービスの実践に焦点を当てています。毎週火曜日にプラットフォームの一線で活躍する大口顧客マネージャーを招き、実際のサービス経験、市場観察、顧客ニーズの洞察を共有し、長期主義のサービス理念を伝え、火幣HTXの専門的で安定した顧客サービス能力を示します。

今期の《VIP守護者計画》では、火幣HTXの大口顧客マネージャーMichaelを招いて、暗号業界の大口顧客サービスと販売実践について深く交流し、彼の一線での経験と心得を共有します。

伝統的な販売の文脈では、「いかに迅速に契約を結ぶか」がほぼすべての販売トレーニングの重要なテーマです。しかし、暗号業界が専門化、機関化の発展を遂げる中で、伝統的なハンティング型の販売法則は通用しなくなりました。

ますます理性的で専門的な高ネットワースユーザーや機関顧客に直面し、どのように長期的な伴走、専門的なサポート、リソースの協調を提供するかが、各プラットフォームの競争の新たな次元となっています。

Michaelは2016年に暗号業界に入って以来、複数の会社で発行、市場、投資・融資などの重要なポジションを務め、複数の国でロードショーを行ってきました。現在、彼は火幣HTXの複数のトップクラスの機関顧客にサービスを提供し、チームを率いて年間利益2000万USDTを突破し、取引規模を数千億USDTに達成する卓越した成果を上げています。

10年にわたる異なる機能と周期を跨いだ業界経験をもとに、Michaelは顧客の問題を解決することから長期的なパートナーシップの構築に至るまで、優れた大口顧客マネージャーが長期的な価値を構築する方法を語り、火幣HTXの一貫したユーザーサービス理念を示しました。

成約を目的としない「反功利的販売」哲学

ライブ配信の中で、Michaelは多くの販売の失敗が「成約を急ぎすぎる」ことに起因していると率直に述べました。

マーケティングのバックグラウンドを持つMichaelは、大口顧客マネージャーに転身した後、一般的な販売よりもマクロな視点を持っています。彼は、高ネットワースや機関顧客に対して、目的意識の強い手法は瞬時に見抜かれることを深く理解しています。極度に成約を望む「功利心」は、販売行動を歪めるだけでなく、顧客の本能的な防御機構を呼び起こします。

Michaelはかつて一人の大手顧客に出会ったことがあります。初めての接触時、相手は「ほぼ毎日、さまざまな取引プラットフォームの営業からの誘いを受けている。あなたたちが私に会いたい理由はわかっている」と率直に言いました。このような顧客に対して、Michaelは急いで製品を売り込むことはせず、適度なコミュニケーションを保ちました。顧客が出張で来ることを知ると、相手の好みに合わせて故郷の味の夕食を特別に用意しました。席ではあまりビジネスの話題はなく、楽しい交流が行われました。この「目的のない」誠実さが最大の信頼を勝ち取り、顧客は自ら「今後取引を再開する際は、必ずあなたに連絡します」と約束しました。

Michaelにとって、販売の本質は取引を促進することではなく、長期的な信頼関係を築くことです。したがって、ユーザーを理解することは常に転換の前にあるべきです。この非功利的な心構えが、成約を自然な結果に変えるのです。

「顧客の問題は、私が解決すべき問題です。」これはMichaelが販売において持つもう一つの職場の法則です。

Michaelによれば、かつて海外の顧客が市場の噂により、火幣HTXおよびグローバルアドバイザーの孫宇晨に対してやや否定的な意見を持っていたことがありました。顧客の疑念に対して、Michaelは火幣HTXの近年の発展の経緯や、孫宇晨がプラットフォームの長期的な発展を支えていることを忍耐強く語り、事実をもって顧客の関心事に応えました。

Michaelは、大口顧客サービスには固定のテンプレートがないと考えています。東方の顧客が穏やかな関係の構築を好む場合でも、西方の顧客が論理的で厳密な専門的なアウトプットを追求する場合でも、常に顧客の立場に立って考え、カスタマイズされた解決策で異なるニーズに応え、すべてのコミュニケーションを信頼を築く機会にする必要があります。

真の顧客関係は、成長し続けるリソースプール

もし成約を核心的な推進力としないのであれば、大口顧客マネージャーの究極の資産とは何でしょうか？

近十年の業界観察に基づき、Michaelは「顧客経営の複利モデル」を提案しました：顧客はもはや一回限りの取引対象として見なされるのではなく、持続的に蓄積され、拡大し続ける長期的な資産プールと見なされます。

Michaelは、顧客間には自然に信頼の伝達が存在すると考えています。顧客がある人の専門能力とサービス態度を認めると、その人との継続的な協力だけでなく、同等のレベルやそれ以上のレベルのパートナーを自ら紹介することになります。時間が経つにつれて、この信頼ネットワークは絶え間ないリソースの複利をもたらします。

この複利効果のもとで、持続的な量的変化が質的変化を引き起こし、もたらされるのは、個人が接触できる範囲やレベルの飛躍だけでなく、処理できる業務の量や全体的な構図の違いです。

若者へのアドバイス：選択よりも継続が重要

ライブ配信の最後に、Michaelは複雑な周期の中で迷っている若い業界人に対して誠実なアドバイスをしました：頻繁に競技の道を変えず、早急に結果を追求しないこと。

Michaelは率直に言います：「本当に人の成長速度を決定するのは、一つの分野で持続的に深耕する力です。ある業界で十分に時間をかけて蓄積すると、顧客、リソース、機会が自然にあなたに集まります。継続すること自体が最も希少な能力です。」

業界の発展の歴史を踏まえ、Michaelは感慨深く語ります：「暗号業界はここ十数年でようやく発展してきたものです。私たちが見ている多くのトップ機関は、早い段階から『個人』として一歩ずつ成長してきました。業界は皆に多くの機会を与えました。したがって、この変数に満ちた時代において、長期主義は決して空談ではなく、時間、誠実さ、専門性をもって実現される複利なのです。」

完全なライブ配信の再放送：《VIP守護者計画---Michael》