전설적인 투자자 나발: 애플은 이미 죽었고, SaaS도 그 뒤를 따를 것이며, 창업자들은 18개월 안에 방어선을 재구성해야 한다

저자: Mustufa Khan

편집: 후타오, ChainCatcher

애플은 이미 죽었다. 단지 공식 문서를 제출하지 않았을 뿐이다.

이것은 놀라운 의견이 아니라, 지난 6개월 동안 일어난 일과 나발 라비칸트가 지난주 그의 팟캐스트에서 확인한 내용을 구조적으로 해석한 것이다. 이 기술 분야에서 가장 인내심 있는 투자자이자 지난 20년 동안 가장 날카로운 자본 배분자 중 한 명인 그는 최근 소프트웨어 산업 전체에 대해 다음과 같은 평가를 내렸다: 순수 소프트웨어 산업은 투자할 가치가 없다.

이 글을 읽고 있는 창립자라면, 문제는 당신이 이것을 믿느냐가 아니라, 시장이 이를 알아차리지 않도록 재편성할 수 있는 18개월의 시간이 있느냐는 것이다.

배경 소개: 나발은 앤젤리스트의 창립자이자 트위터, 우버, 노션 및 지난 10년 동안 기술 지형을 형성한 약 200개의 회사의 초기 투자자이다. 그는 글을 잘 올리지 않지만, 매번 글을 올릴 때마다 신중하게 단어를 선택한다. 그는 자신이 하는 말이 후세에 반복적으로 인용될 것임을 깊이 알고 있는 듯하다. 그래서 그가 "순수 소프트웨어는 투자할 가치가 없다"고 말할 때, 이는 단순한 논평이 아니라 일종의 선언이다.

다음은 그가 한 말과 이것이 모든 건축 중인 사람들에게 의미하는 바이다.

아무도 애플의 구조적 죽음을 막을 수 없다

애플은 파산하지 않을 것이다. 내년에도 애플 제품이 당신의 주머니에서 사라지지 않을 것이다. 나발이 설명한 붕괴는 운영 차원이 아니라 경제 차원에서 일어난다.

애플의 3조 달러에 달하는 시가총액은 오직 한 가지에 기반하고 있다: 탁월한 소프트웨어 경험이 고급 하드웨어의 이익을 지탱하고 있다. 이 경험을 잃게 되면 애플은 더 나은 삼성으로 전락하게 된다. 그리고 이것이 현재 일어나고 있는 일이다.

인터페이스 계층이 실시간으로 상품화되고 있다. 24개월 내에 대부분의 사람들은 현재처럼 애플리케이션을 열지 않고, 대신 스마트 고객 서비스와 직접 대화할 것이다. 고객 서비스는 사용자 요구에 따라 즉시 필요한 인터페이스를 생성할 것이다. 애플이 정교하게 기획한 앱 스토어, 인간-기계 인터페이스 가이드, 정교한 디자인, 생태계 잠금 ------ 이 모든 것은 중요하지 않게 될 것이다. 왜냐하면 인터페이스 자체가 어떤 휴대폰에서든 실행되는 인공지능에 의해 실시간으로 생성되기 때문이다.

애플의 이러한 변화에 대한 대응은 무엇인가? 그들은 구글로부터 제미니의 라이센스를 받았다. 그들이 인공지능 분야에 투자한 것은 기대에 미치지 못했다. 한때 사용자 경험을 통제하는 데 중점을 두었던 이 회사는 이제 최대 경쟁자에게 사용자 경험을 아웃소싱하고 있다.

이는 마이크로소프트의 모바일 이후 전략의 빠른 진전을 보여준다.

마이크로소프트는 모바일 시장을 놓쳤다. 그들은 네이티브 터치 운영 체제를 제로에서 구축하는 것을 거부했기 때문이다. 그들의 이전 시대의 지배적 위치는 그들이 구식 모델이 여전히 유효하다고 확신하게 만들었다. 그들이 새로운 모델을 받아들일 때쯤, 애플은 다음 10년을 차지했다. 마이크로소프트는 여전히 주목할 만하다. 오늘날 3조 달러의 마이크로소프트 윈도우는 그들이 이길 수 있었던 소비자 전쟁에서 패배했다.

애플은 현재 인공지능 분야에서도 같은 실수를 범하고 있다. 그들은 "하드웨어 우선"이라는 입장이 스마트 에이전트로의 전환을 원활하게 도와줄 것이라고 베팅하고 있다. 하지만 이는 통하지 않는다. 운영 체제가 상품화되면 애플의 이익률은 일반 하드웨어와 동일한 수준으로 압축될 것이다. 이는 그들의 가장 수익성이 높은 사업 부문 ------ 다른 모든 사업을 지탱하는 부문 ------에서 구조적인 수익 붕괴를 초래할 것이다.

당신은 애플 주식을 계속 보유할 수 있다. 단지 당신이 보유하고 있는 것이 성장형 회사의 주식이라고 기대하지는 말라.

역사상 가장 가치 있는 하드웨어 회사는 소프트웨어 방어선이 없다면, 그 하드웨어의 가치가 얼마나 큰지를 곧 발견하게 될 것이다.

만약 당신의 방어선이 소프트웨어라면, 당신에게는 18개월의 시간이 남아 있다

당신이 창립자라면, 다음 단계가 더 어려운 부분이다.

나발은 순수 소프트웨어에 투자할 가치가 없다고 말했다. 그는 틀리지 않았다. 하지만 그는 이것이 현재 A 라운드와 B 라운드 자금을 보유하고 있는 수천 개의 SaaS 회사에 의미하는 바를 설명하지 않았다. 이들은 다른 세계에서 자금을 모은 회사들이다.

이는 그들 중 대부분이 이미 죽어가고 있다는 것을 의미한다. 단지 그들 스스로는 아직 모르고 있을 뿐이다.

이유는 간단하다. 당신의 SaaS 회사가 존재하는 이유는 당신의 제품을 개발하는 것이 매우 어렵기 때문이다. 당신이 자금을 모을 수 있었던 이유는 기술 구현에 팀이 필요하기 때문이다. 당신이 공개적으로 인정하든 아니든, 당신의 방어선은 당신이 만든 제품을 복제하는 것이 얼마나 어려운가에 있다.

그 문제는 이제 해결되었다.

두 사람 팀이 Claude Code를 사용하여 이제 90일 내에 대부분의 B2B SaaS 제품의 80% 기능을 복제할 수 있다. 이것은 장난감 버전이 아니라 실제로 작동하는 버전으로, 완전한 아키텍처, 기본적인 보안 및 확장성을 갖추고 있다. 나머지 20% ------ 당신의 특정 통합, 기업 판매 프로세스 및 규제 시스템 ------가 진정으로 해결해야 할 문제이다. 하지만 이는 방어선이 아니라 마찰이다. 그리고 새로운 세대의 에이전트가 매 분기 출시됨에 따라 이러한 마찰은 점차 줄어들 것이다.

이미 일어난 일을 살펴보라. 어도비는 2022년에 200억 달러에 피그마를 인수했다. 피그마의 제품 아키텍처는 구축하기 어려워서 퇴출되었다. 이제 피그마의 70% 핵심 기능에 해당하는 디자인 도구는 몇 달 만에 독립 개발자에 의해 제공될 수 있다. 세일즈포스는 역사상 가장 가치 있는 SaaS 회사이다. 18개월 전에는 존재하지 않았던 AI 네이티브 CRM 시스템이 이제 중간 시장을 잠식하기 시작했다. 워크데이, 서비스나우, 아틀라시안, 아사나, 이들 각각은 AI 네이티브 CRM 시스템에 의해 대체될 수 있으며, 이러한 시스템의 개발 팀 규모는 그들의 인사 부서보다도 작다.

이 변화를 견뎌낼 수 있는 회사는 최고의 소프트웨어를 보유한 회사가 아니다. 소프트웨어는 결국 사라질 것이다. 생존할 수 있는 회사는 인공지능이 복제할 수 없는 것을 창조하는 회사가 될 것이다:

유통 채널. 네트워크 효과. 데이터 플라이휠. 하드웨어 통합. 브랜드. 커뮤니티. 규제 깊이. 이들은 새로운 세계에서 남아 있는 유일한 지속 가능한 방어 수단이다.

만약 당신이 "우리의 방어선은 무엇인가"라는 질문에 대한 진정한 대답이 "우리의 제품이 더 좋다"라면, 당신은 진정한 방어선을 찾기 위해 18개월의 시간이 남아 있다. 그렇지 않으면 다음 자금 조달 라운드에서 당신의 평가가 70-90% 줄어드는 것을 지켜보게 될 것이다.

이 변화를 견뎌낼 수 있는 창립자는 이러한 기사를 읽고 현재 상황을 진지하게 받아들이는 사람들이다. 반면 이를 과대선전으로 치부하는 사람들은 2027년에는 링크드인에 해고 소식을 올리며 왜 이런 일이 이렇게 빨리 일어났는지 의아해할 것이다.

당신은 어떤 사람인가?

향후 10년 동안 승리할 회사는 소프트웨어를 개발하지 않는다

만약 순수 소프트웨어가 죽었다면, 진정으로 투자할 가치가 있는 것은 무엇인가? 나발은 팟캐스트에서 명확히 밝혔다: 하드웨어, 인공지능 모델 및 네트워크 효과 기업. 창립자가 이번 분기에 취할 수 있는 실제 행동에 대해 좀 더 설명하겠다.

유통이 새로운 방어선이 된다.

오늘날 성공한 회사는 최고의 제품을 보유한 회사가 아니라 고객과 가장 직접적으로 연결된 회사이다. 제품은 고객을 서비스하는 매개체일 뿐이다. 당신의 청중이 당신의 방어선이다. 당신의 이메일 목록이 당신의 방어선이다. 당신의 커뮤니티가 당신의 방어선이다. 당신의 평판이 당신의 방어선이다.

당신이 창립자로서 여전히 "마케팅"이 제품이 완성된 후에 해야 할 단계라고 생각한다면, 당신은 이미 실패한 것이다. 오늘날 마케팅 자체가 제품이다. 제품은 주목을 끌기 위한 결과물이다.

네트워크 효과가 중첩된다.

인공지능 상품화의 물결 속에서 생존할 수 있는 기업은 기능 자체에서 가치가 나오는 것이 아니라 다른 사용자에서 가치를 얻는다. 디스코드, 로블록스, 링크드인, 레딧, 이들 기업이 복제하기 어려운 이유는 그들의 소프트웨어가 얼마나 복잡한가 때문이 아니라, 그들의 사용자 집단이 다른 사용자에 의해 단단히 잠겨 있기 때문이다.

만약 당신의 제품이 사용자 수가 증가함에 따라 현저하게 개선된다면, 그것은 오래 생존할 수 있다. 만약 당신의 제품이 사용자 수가 100이든 10만이든 상관없이 동일하다면, 당신은 망할 것이다. 인공지능은 기능을 복제할 수 있지만, 사용자 집단을 복제할 수는 없다.

데이터 플라이휠.

더 나은 모델을 훈련시키고, 사용자 상호작용을 통해 독점 데이터를 수집하며, 경쟁자가 복제할 수 없는 피드백 루프를 구축할 수 있는 회사만이 오래 생존할 수 있다. 예를 들어 테슬라의 자율주행 데이터, 블룸버그 터미널 데이터 등이 있다. 데이터 자체는 누적 효과를 가지지만, 일반 데이터를 사용하는 소프트웨어는 이러한 효과를 가지지 않는다.

만약 당신의 제품이 매번 사용자 상호작용을 통해 독특한 데이터를 생성할 수 있다면, 그것은 매우 가치가 있다. 만약 당신의 제품이 단순히 공개 API를 기반으로 한 사용자 인터페이스라면, 그것은 별로 가치가 없다.

하드웨어 통합.

실체 자산을 보유한 회사는 가장 지속적인 보호를 받는다. 예를 들어 테슬라, 안두릴, 스페이스X, 애플의 칩 사업(애플의 애플리케이션 사업이 아닌), 보스턴 다이내믹스. 하드웨어 제조는 매우 어렵다. 인공지능은 칩, 배터리 또는 로켓을 생산하지 않는다. 물리적 세계는 여전히 전체 경제 시스템에서 가장 지속적인 방어선이다.

수직 깊이.

수평 SaaS 거대 기업들의 약점이 드러났다. 반면 특정 산업의 작업 흐름, 데이터 및 관계 네트워크를 이해하는 수직 분야 전문가들은 그렇지 않다. 일반 프로젝트 관리 도구는 사라졌지만, 허가 프로세스, 검사원 네트워크 및 규제 데이터를 보유한 건축 산업 전용 플랫폼은 여전히 건재하다. 특정 산업을 깊이 연구하는 것이 열 개의 산업에 걸치는 것보다 훨씬 더 낫다.

만약 당신이 지금 전략을 재구성하고 있다면, 질문이 생긴다: 향후 12개월 내에 당신의 기업을 위해 어떤 방어선을 구축할 수 있는가? 미래의 어느 날이 아니라, 지금이다. 왜냐하면 전략을 먼저 조정하는 창립자만이 다른 기업이 파산할 때 생존자의 시장 점유율을 차지할 수 있기 때문이다.

붕괴의 또 다른 면은 역사상 최대의 기회이다

대부분의 창업자들은 소프트웨어의 소멸에 관한 기사를 읽을 때 이 점을 간과하는 경우가 많다. 그들은 사라지는 것에만 집중하고, 새롭게 떠오르는 가능성을 간과한다.

나발이 팟캐스트에서 가장 낙관적으로 언급한 것은: 소프트웨어가 소멸하는 것이 아니라 개인 창작자의 부흥을 맞이하고 있으며, 소프트웨어의 민주화가 이루어지고 있다는 것이다.

역사적 패턴은 이미 존재한다. 노치가 혼자서 마인크래프트를 출시했다. 마르쿠스 프린드는 플렌티 오브 피쉬를 운영했다. 1000만 달러는 연간 이익 기준으로, 인스타그램의 초기 팀은 단 13명이었고, 이후 페이스북에 인수되었다. 10억 달러의 왓츠앱은 당시 55명의 직원이 있었다. 190억 달러에 매각되었다. 이들 회사는 모두 한 사람의 타협 없는 비전을 대표하며, 최종적으로 제품으로 전환되었고, 팀 협업으로 인해 비전이 희석되는 일이 없었다.

각 사건은 비정상적이다. 이들은 이렇게 큰 규모에 도달해서는 안 되었다.

현재 변화하는 것은 한계이다. 과거에는 혼자서 창립자가 흥미로운 제품을 만들 수 있었지만, 규모화되면 많은 장애물에 직면하게 된다. 팀은 확장해야 하고, 그에 따라 타협이 따르며, 비전은 점차 희석된다. 제품의 본래 독특함도 다른 모든 위원회 운영 제품처럼 다양한 힘에 의해 다듬어지게 된다.

나발의 비전은 단 한 사람이 운영하지만 50명 팀의 효율성을 달성하는 회사를 만드는 것이다. 사용자는 앱 내 버튼을 통해 버그 보고서를 제출한다. 고객 서비스 직원은 24시간마다 보고서를 검토한다. 고객 서비스 직원은 수정 프로그램을 작성하고, 풀 리퀘스트를 제출하며, 테스트를 실행한다. 창립자는 이를 검토하고 승인하여 배포한다. 고객 지원은 근본적인 문제를 해결할 수 있는 코드를 작성할 수 있는 고객 서비스 직원이 담당한다. 기능 요청은 사용자 투표로 결정되며, 고객 서비스 직원이 개발하고 창립자가 품질을 보증한다.

조정이 필요 없고, 정치적 투쟁이 없으며, 타협 없는 비전, 창립자가 중시하는 특별한 상황에 대한 엔지니어의 이의 제기, 아이콘 위치를 두고 디자인 팀 간의 논쟁, 보수적이기 위해 대담한 버전을 약화시키는 제품 관리자도 없다.

창립자의 비전은 그의 머릿속에서 최종 제품으로 완전히 구현된다.

이는 단순한 이론이 아니라 특정 분야에서 조용히 일어나고 있다. 피터 레벨스는 독립 운영자로서 연간 수익이 7자리 수에 달하는 여러 회사를 만들었다. 점점 더 많은 독립 해커들이 3년 전 A 라운드 자금 조달이 필요했던 비즈니스를 운영하고 있다. 인공지능 네이티브 분야의 독립 운영자 운동은 벤처 캐피탈 산업이 예상하지 못한 성과를 창출하고 있다.

다음 10억 달러 가치의 회사는 단 한 명의 직원만 있을 수 있다. 다음 유니콘 회사는 10명도 안 될 수 있다.

만약 당신이 항상 웹사이트 구축 허가를 기다리고 있는 창작자, 운영자, 마케팅 담당자 또는 창립자라면, 허가는 이미 도착했다. 기술적 병목 현상은 더 이상 존재하지 않으며, 초기 자금도 소진되었다. 이제 진정한 기업과의 유일한 장벽은 당신이 표현하고자 하는 내용, 훌륭한 작품에 대한 날카로운 통찰력, 그리고 작품을 실현하는 자기 규율이 있는가 하는 것이다.

지금은 역사상 일반 소프트웨어를 개발하기 가장 나쁜 시기이거나, 역사상 최전선 제품을 개발하기 가장 좋은 시기이다.

두 가지 모두 맞다. 어떤 상황이 당신에게 해당되는지는 전적으로 향후 18개월의 행동에 달려 있다.

18개월의 기회 창이 현재 열려 있다

당신에게는 세 가지 선택이 있다.

옵션 1: 이 모든 것을 과대선전으로 간주한다. 애플이 규모가 크기 때문에 결코 망하지 않을 것이라고 스스로를 설득한다; 당신의 SaaS 회사가 특별하다고 믿는다; 인공지능 코딩 에이전트가 과대평가되었다고 생각한다; 모든 것이 지나갈 것이라고 믿는다. 당신은 혼자가 아니다. 대부분의 창립자들이 이 길을 선택할 것이다. 그리고 대부분의 창립자들은 결국 실패할 것이다.

옵션 2: 공황에 빠진다. 갑자기 자금을 삭감하고 팀을 해고하며, 서둘러 전환한다. 이것이 너무 늦게 깨달은 결과이다. 이러한 전환에 의해 파괴된 창립자는 전환을 예견한 사람들이 아니라, 12개월 늦게 깨달아 압박 속에서 재편성해야 했던 사람들이다. 그들은 자금 여유가 없고, 테스트할 시간도 없으며, 어떤 카드도 없는 사람들이다.

옵션 3: 이 18개월의 기회 창을 진지하게 받아들인다. 당신의 방어선을 정직하게 평가한다. 필요하기 전에 유통 채널을 구축한다. 인공지능이 복제할 수 없는 장점을 찾는다. 다가오는 세계에 대비하고, 당신이 유지하고 싶어하는 세계를 위해서가 아니라.

나발은 신중하게 단어를 선택한다. "순수 소프트웨어에 대한 투자는 가치가 없다. 그렇게 정해졌다." 이는 단순한 말이 아니라, 20년 동안 어떤 프로젝트에 투자할 가치가 있는지를 분별해온 사람이 이제는 대부분의 자금을 지원받은 프로젝트가 투자할 가치가 없다고 판단한 것이다.

애플은 이미 힘들다. 대부분의 SaaS 창립자들도 그 뒤를 따를 것이다. 그리고 결국 생존할 창립자는 다른 사람들이 이를 깨닫기 전에 이 말을 듣고 행동에 나선 사람들이다.

현재 기회 창이 열려 있지만, 영원히 열려 있지는 않을 것이다.

문제는, 당신이 향후 18개월 동안 지속 가능한 방어선을 구축하는 데 시간을 쏟을 것인지, 아니면 당신의 기존 방어선이 점차 침식되는 것을 지켜볼 것인지이다.

대부분의 사람들은 할 수 없지만, 일부는 할 수 있다. 차이는 당신의 이번 분기 성과에 달려 있다.