Alliance 창립자가 기업가에게 보내는 편지: Cursor가 600억 달러에 판매되는 시점에 작성됨

저자：Imran

편집: 가환, ChainCatcher

컴퓨터 앞에 앉아 창업의 꿈이 떠올랐습니다. 당신은 Cursor가 600억 달러에 엘론 머스크에게 팔렸다는 이야기를 들었습니다. 아마도 이전 세대의 우상은 마크 저커버그나 에반 스피겔이었을 것입니다. 당신은 이 창립자들을 바라보며 자신과 그들을 비교하게 됩니다. 그들은 당신보다 똑똑해 보이지 않습니다. 그들의 이력서도 당신의 것보다 더 빛나지 않습니다.

그래서 당신은 자연스럽게 자신에게 묻습니다: 왜 나는 같은 일을 할 수 없을까? 대부분의 창립자들은 여기서부터 여정을 시작합니다. 하지만 이것이 대부분의 창립자들이 막히는 지점이기도 합니다.

그들은 인공지능을 보았습니다. 그들은 암호화폐를 보았습니다. 그들은 수천 개의 이미 자금을 확보한 스타트업을 보았습니다. 모든 경로가 매우 혼잡해 보입니다. 모든 명백한 아이디어는 이미 실현되었습니다.

그들은 결론을 내립니다: 기회는 이미 소진되었습니다.

그래서 그들은 컴퓨터를 닫고 그만두고 돌아섭니다.

많은 스타트업이 이렇게 태어날 기회를 잃습니다. 창립자의 능력이 부족해서가 아니라, 그들이 게임이 이미 끝났다고 생각하기 때문입니다.

Cursor를 예로 들어보겠습니다. 모든 길이 직선으로 이어지는 것은 아닙니다.

2022년, Cursor는 "유리 깨기" 같은 고통을 겪기 시작했습니다. 그때는 ChatGPT가 태어나기 전이었습니다. 복사할 수 있는 준비된 대본이 없었습니다. 명백한 시장도 없었습니다. 오직 하나의 믿음만 있었습니다: 인공지능이 지식형 작업을 근본적으로 변화시킬 것이라는 믿음.

그들은 현실에 발을 딛고 세 가지에 집중했습니다. 첫째, 그들은 진정으로 흥미를 느끼는 분야인 인공지능을 선택했습니다. 둘째, 그들은 자신의 제품의 고객이 되었습니다. 셋째, 그들은 중증 사용자에게 흔들림 없이 집중했습니다.

왜냐하면 중증 사용자를 이길 수 있다면, 다른 사람들을 다루는 것은 쉬워질 것이기 때문입니다. 솔직히 말해, 이런 이야기는 Cursor만의 것이 아닙니다.

Stripe가 시작했을 때, 온라인 결제 문제는 이미 해결된 것처럼 보였지만, 창립자들은 개발자가 점점 더 회사 내의 의사결정자가 될 것이라고 확신했습니다. 개발자를 이긴 사람이 결국 인터넷을 이길 것입니다. 그들은 이러한 고통을 직접 경험했으며, PayPal이 온라인 결제의 가능성을 증명했음에도 불구하고 Stripe는 "개발자 우선"의 미래를 구축할 기회를 보았습니다.

Figma는 시장이 준비되기 전에 몇 년을 개발에 투자했습니다. 그들은 디자인의 미래가 더 나은 단일 디자인 도구에 있는 것이 아니라, 모든 사람이 같은 파일에서 협업하는 디자인에 있다고 믿었습니다. Google Docs는 문서의 실시간 협업의 엄청난 힘을 보여주었습니다. Figma는 이 통찰력을 디자인 분야로 확장했습니다.

Shopify는 처음에 온라인에서 단판 스노우보드를 판매하기 위해 시작했습니다. 창립자는 수백만 개의 소규모 기업이 대형 플랫폼에 의존하지 않고 자신의 고객, 브랜드 및 운명을 갖고 싶어 한다고 믿었습니다. 아마존은 중앙 집중식 전자상거래가 가능하다는 것을 증명했습니다. Shopify는 기업가들이 결국 주도권을 잡고 싶어할 것이라고 베팅했습니다.

다양한 제품. 동일한 패턴.

모든 창립자는 세계의 발전 방향에 대한 비공식적인 믿음을 가지고 시작하며, 그 미래가 모든 사람에게 명백해지기 전에 수년간 조용히 구축합니다. 그들의 운은 강력한 시대의 동풍을 타고 있습니다.

Stripe에게 이 바람은 점점 더 많은 비즈니스 활동이 온라인으로 이동할 것이라는 확신이었습니다. Figma에게는 소프트웨어가 클라우드 우선으로 협업을 기본으로 지원할 것이라는 믿음이었습니다. Shopify에게는 인터넷이 수백만 명의 기업가에게 독립적인 사업을 구축할 수 있는 힘을 줄 것이라는 기대였습니다.

Cursor는 유사한 궤적을 따릅니다. 이 회사는 인공지능이 지식형 작업을 근본적으로 재편할 것이라는 믿음에 기반하여 설립되었습니다. 소프트웨어 엔지니어는 그것을 가장 먼저 채택할 중증 사용자가 될 것입니다. 오늘날 이 제품은 당연하게 보일 수 있지만, 그들이 시작할 때는 명확한 지침이 없었습니다. 오직 믿음만이 그들을 지탱했습니다.

다양한 제품. 다양한 시장. 동일한 기본 논리.

장기적인 트렌드 변화를 조기에 인식하고, 다른 사람들이 놓친 진입점을 찾아 시장의 나머지 부분이 따라잡기 전에 수년을 실행하는 것입니다. 모든 것에는 양면이 있습니다. PayPal은 Stripe를 낳았고, Adobe는 Figma를 낳았으며, 아마존은 Shopify를 낳았습니다.

1세대 제품은 시장의 존재를 증명했습니다. 2세대 제품은 새로운 통찰력, 새로운 기술 또는 변화하는 고객 행동을 기반으로 재구성됩니다. 창립자에게 중요한 질문은 자신이 주기의 어느 단계에 있는지를 파악하는 것입니다. 만약 당신이 Coinbase나 Cursor처럼 일찍 진입했다면, 당신의 기회는 보통 새로운 기술을 중증 사용자에게 실질적으로 사용할 수 있게 만드는 것입니다.

Coinbase는 암호화폐를 발명하지 않았습니다. 그것은 비트코인을 구매하고 보유하는 것을 매우 간단하게 만들었습니다. 당신이 지갑을 직접 관리하거나 Mt. Gox에 자금을 송금하는 것보다 훨씬 더 간단하게 말입니다.

Cursor도 AI 프로그래밍을 발명하지 않았습니다. 그것은 자동 완성이 최종 목표가 아니라는 것을 깨달았습니다. 개발자가 진정으로 원하는 것은 AI 네이티브 소프트웨어 개발 방식입니다.

하지만 만약 당신이 기술 혁명의 중후반에 진입했다면, 기회는 보통 다른 양상을 띱니다. 인프라는 이미 존재합니다. 시장도 검증되었습니다. 당신의 작업은 기술이 실행 가능한지를 증명하는 것이 아니라, 기존의 "양"에서 "음"을 찾아내는 것입니다. 즉, 1세대 플레이어가 간과한 맹점을 찾아내는 것입니다. 많은 위대한 회사들이 바로 여기에서 태어났습니다.

이제 당신은 기술 혁명에서 자신의 위치를 확인했습니다. 몇 가지 아이디어가 생겼고, 큰 일을 시작할 준비가 되었지만, 곧 당신은 불안한 사실을 깨닫게 될 것입니다: 당신은 사실 그다지 독창적인 통찰력이 없습니다. 당신은 시장, 고객, 심지어 제품에 대해서도 깊은 이해가 없습니다. 그리고 이는 매우 정상적인 일입니다.

이때 당신은 소매를 걷어붙이고 인맥, 통찰력 및 평판을 쌓기 시작해야 합니다. 다행히도 우리는 X(트위터)가 있는 시대에 살고 있어, 이 모든 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 당신은 청중을 구축하고, 고객을 만나고, 중증 사용자와 상호작용하며, 시장을 형성하는 사람들에게 직접 배울 수 있습니다.

제가 가장 먼저 할 일은 해당 분야의 모든 제품을 경험하는 것입니다. 만약 당신이 특정 경로에서 창업하고, 그 경로의 기준 제품의 중증 사용자가 아니라면, 시장의 방향에 대한 독창적인 통찰력을 얻기 어렵습니다. 생태계의 모든 제품을 정리하십시오. 그들 각각의 중증 사용자가 되십시오. 그것들을 좋아하는 사람들, 싫어하는 사람들, 그리고 이미 포기한 사람들과 대화하십시오. 그들이 왜 남아 있는지, 왜 떠나는지, 그리고 그들이 존재하기를 원하는데 현재는 없는 기능이 무엇인지 파악하십시오.

결국 당신은 대부분의 시장에서 승리하는 이유가 기존 기업의 어리석음 때문이 아니라는 것을 발견하게 될 것입니다. 그들은 성공했기 때문에 대체된 것입니다.

회사가 성장함에 따라, 그들은 자연스럽게 개별 사용자와 점점 더 멀어집니다. 피드백 주기가 길어지고, 주변의 요구가 무시되며, 기존 제품과 맞지 않는 새로운 중증 사용자가 등장합니다. 이것이 신생 창립자가 기회를 발견하는 곳입니다.

목표는 닫힌 문 안에서 아이디어를 생각해내는 것이 아닙니다. 목표는 시장에 깊이 몰입하여 누락된 퍼즐 조각이 명백해질 때까지 기다리는 것입니다. 당신이 이렇게 충분히 오랫동안 하면, 당신은 의도적으로 아이디어를 찾는 것을 멈추고, 그것들이 어디에나 존재한다는 것을 깨닫기 시작할 것입니다. 이것이 당신이 도달하고자 하는 상태입니다. 결국 당신은 기회가 너무 많아 도저히 다 할 수 없다는 것을 발견하게 될 것입니다.

다음은 어려운 부분입니다: 그 중 하나를 선택하는 것입니다.

당신이 올바른 아이디어라고 생각하는 것을 확정하면, 다음 질문은 간단합니다: 이것은 10배의 향상인가, 아니면 불타는 듯한 고통점인가? 만약 대답이 부정적이라면, 힘을 낭비하지 마십시오. 사람들은 미세한 개선을 위해 제품을 교체하지 않습니다. 그들은 어떤 것이 훨씬 더 좋거나, 고통점이 심각하여 즉시 해결해야 할 때만 전환을 선택합니다.

불타는 듯한 고통점을 찾는 가장 간단한 방법은 이미 자신만의 해결책을 찾고 있는 사람들을 발견하는 것입니다. 스프레드시트, WhatsApp 그룹, 복잡한 수작업 프로세스, 서로 다른 시스템 간 데이터 복사 등은 모두 신호입니다.

가장 뛰어난 창립자들은 고통점을 찾고 있습니다. 왜냐하면 고통점이 충분히 클 때, 고객은 당신의 제품을 손에서 빼앗고 싶어하기 때문입니다. 반면 고통점이 미미할 때는 아무리 많은 마케팅, 성장 해킹 기법, 정교한 포지셔닝도 당신을 구할 수 없습니다.

이제 당신은 아이디어를 확인하고, 고통점을 찾았으며, MVP(최소 실행 가능 제품)를 구축하고 있습니다.

Claude, Codex 및 다양한 AI 도구 덕분에 제품 구축이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 아이러니하게도, 이것이 또한 자신의 함정이 되었습니다.

저는 단지 "할 수 있기 때문에" 다양한 기능을 계속 추가하게 되었습니다. 제품은 점차 과학 괴물 같은 조합체로 변해갔습니다. 각 기능은 개별적으로 보면 합리적이지만, 함께 모이면 제품을 더 악화시켰습니다.

결국 저는 첫 번째 원리에 돌아갔습니다. 가장 중요한 질문은 제가 어떤 기능을 개발해야 하는지가 아닙니다. 다른 사람들이 기존 도구를 포기하고 당신의 제품을 사용하게 만드는 이유는 무엇인가요?

모든 위대한 스타트업은 이 질문에 대한 답을 가지고 있습니다. Cursor는 프로그래밍 플러그인을 추가로 개발할 수 있었습니다. 대신, 그들은 VS Code를 포크했습니다. 개발자들은 이미 이 편집기를 좋아하고, 그것의 작동 방식을 이해하며, 일상적인 작업 흐름에 통합하고 있었습니다.

Cursor는 사용자에게 전혀 새로운 것을 배우라고 요구하지 않았습니다. 그들은 단지 사용자가 이미 좋아하는 일을 계속할 수 있도록 하였고, AI를 그 경험에 직접 통합했습니다.

가장 뛰어난 스타트업은 사용자에게 전혀 새로운 행동 패턴을 강요하지 않습니다. 대신, 그들은 익숙한 프로세스를 찾아 마찰을 제거하고, 이를 현저하게 개선합니다.

창립자로서 우리는 우리가 구축하고 있는 것에 집착합니다. 그러나 고객은 그들이 무엇을 포기해야 하는지에 관심이 있습니다. 전환 비용이 낮을수록 창출되는 가치가 높아지고, 채택 속도가 빨라집니다. 이것이 바로 최고의 MVP가 풍부한 기능을 갖추지 않는 이유입니다. 그들은 극도로 집중되어 있으며, 고객에게 거부할 수 없는 전환 이유를 제공하기 위해 존재합니다.

이 단계에 이르면, 당신은 고통점을 발견하고, MVP를 구축했으며, 고객에게 당신을 선택할 강력한 이유를 제공할 수 있는 기대를 가지고 있습니다. 다음은 대부분의 창립자들이 쉽게 과소평가하는 단계입니다: 배급 채널.

저는 많은 창립자들이 제품에 몇 달을 쏟아 부으면서, 사용자가 그것을 어떻게 발견할지를 생각하는 데는 단 5분밖에 쓰지 않는 것을 보았습니다. 사실, 배급 채널이 종종 성벽이 됩니다.

Airbnb의 성공은 그들의 웹사이트가 더 좋기 때문이 아닙니다. 창립자들은 집집마다 문을 두드리며, 직접 아파트 사진을 찍고, 도시마다 수동으로 호스트를 유치했습니다. Stripe는 개발자를 하나씩 모집했습니다. 암호화폐가 주류가 되기 훨씬 이전에, Coinbase는 여러 비트코인 포럼에서 활발히 활동했습니다.

Cursor도 훌륭한 예입니다. 그들의 팀은 Hacker News에 여섯 번의 게시물을 올렸습니다. 대부분의 게시물은 묻혀버렸습니다. 그들은 수천 명의 개발자에게 개인 메시지를 보내고, 극도로 인내심을 가지고 피드백을 듣고, 하나씩 사용자를 확보했습니다.

오늘날 모두가 Cursor의 성공이 필연적이었다고 말합니다. 하지만 수년 동안 그들이 한 일은 규모화할 수 없는 힘든 작업들이었습니다.

창립자들은 제품-시장 적합성에 대해 이야기하는 것을 좋아하지만, 제품-시장 적합성에 도달하기 전에 먼저 해결해야 할 것은 배급 채널과 시장의 적합성입니다. 당신의 고객은 어디에서 시간을 보내고 있습니까? 그들은 누구를 신뢰합니까? 그들은 새로운 제품을 어떻게 발견합니까? 최고의 창립자는 단순히 제품을 만드는 것이 아닙니다. 그들은 배급 엔진을 구축합니다. 왜냐하면 시장은 한 번도 본 적이 없는 제품을 사랑할 수 없기 때문입니다.

이 모든 것의 마지막 단계는 인내, 적응력 및 결코 포기하지 않는 것입니다.

안타깝게도, 저는 당신에게 이것들을 가르칠 수 없습니다. 아무도 가르칠 수 없습니다. 그것은 오직 개인적인 경험을 통해서만 느낄 수 있습니다.

Cursor는 다시 한 번 훌륭한 사례가 되었습니다. 그들은 시장이 성숙하기 전에 수년을 개발하는 데 보냈습니다. 그들은 반복적으로 게시물을 올리고, 수천 명의 사용자에게 개인 메시지를 보내며, 대다수의 사람들에게 무시당했습니다. 사후에 보면 모든 것이 순조롭게 진행된 것처럼 보입니다. 하지만 그 당시에는 앞날이 어두웠습니다.

같은 패턴은 어디에나 있습니다.

Airbnb의 창립자들은 여러 번 거절당했고, 심지어 한때 시리얼 박스를 팔아 회사를 유지했습니다.

NVIDIA는 여러 번의 위기 상황을 겪은 후에야 세계에서 가장 가치 있는 회사 중 하나가 되었습니다.

Rain은 우리가 육성한 배치 중 하나로, FTX 붕괴 이후 대부분 사람들이 암호화 산업이 죽었다고 생각할 때 태어났습니다. 다른 사람들이 이 산업에서 도망칠 때, 그들은 계속 구축했습니다. 몇 년 후, 그들은 20억 달러의 평가로 1억 달러 이상의 자금을 모금했습니다.

여기서 얻은 교훈은 이 창립자들이 당신보다 똑똑하다는 것이 아닙니다. 그들은 이 게임에서 충분히 오래 버텨서 자신의 통찰력이 복리로 증가하게 했습니다.

따라서, 저는 당신을 위해 전체 프레임워크를 마련해 두었습니다.

기술 주기의 변화를 찾으십시오. 독특한 통찰력을 기르십시오. 당신이 있는 시장에 집착하십시오. 고객과 소통하십시오. 불타는 듯한 고통점을 찾으십시오. 가능한 한 간단한 진입점을 구축하십시오. 당신의 배급 채널을 확보하십시오.

가장 중요한 것은 모든 것이 어려워질 때 절대 포기하지 않는 것입니다.

그게 전부입니다.

비밀은 없습니다. 대부분의 사람들은 이러한 일을 장기적으로 지속적으로 할 수 없습니다. 그리고 극소수의 사람들이 이를 해내면, 결국 다음 세대의 창립자들이 연구하고 싶어하는 위대한 회사를 세우게 됩니다.

세상은 당신의 것입니다.

창조하십시오.