a16z 起業家へ：Web3 プロダクトサービスの価格設定戦略に関する 6 つの重要ポイント
Web3の価格設定方法にはどのようなものがありますか？Web2の市場価格設定の原則や方法をどのように参考にすればよいですか？著者：Jason Rosenthal & Maggie Hsu、a16z Crypto
編訳：Katie 辜、Odaily
新しい製品やサービスの価格設定は、創業者が製品開発ライフサイクルの初期に解決すべき重要な課題の一つです。比較的新しい市場、例えば暗号通貨のような場合、価格設定は「他と比較する」ことが難しいです。
価格戦略は市場環境に依存します。完全に分散化されたプロジェクトは独自のトークンを持っており（多くのDappやWeb3プロトコルのように）、独自の論理や設計上の考慮が必要です。しかし、インフラ提供者やサービスベースのスタートアップなど、他の暗号関連ビジネスの創業者にとっては、いくつかの基本原則が製品の価格設定のテンプレートを提供します。
正しい価格設定の方法は、会社やプロジェクトの初期顧客の獲得、市場進出戦略、長期的な成功に大きな影響を与えます。重要なのは、製品の機能や特性が価格設定の理念と一致していることです。逆に、一度製品が市場に出ると、初期顧客の期待値はすでに確立されています。その後、価格を変更することは難しいかもしれません。
新しい市場で新製品の適切な価格を決定する際、各創業者は以下の6つの質問を自問すべきです。これらの質問は、起業プロセスをより管理しやすくするためのものです。
1. どのような異なる価格設定方法がありますか？どの方法が私の市場に最適ですか？
最初のステップは、すべての価格設定方法の選択肢を特定することです。各選択肢を比較検討することで、最も適した方法を見つけることができます。これにより、顧客のニーズや市場状況に合った混合価格設定方法を見つけることができます。
以下は、一般的な価格モデルのいくつかと、それらの適用方法の簡単な説明、各モデルの伝統的および暗号通貨特有の例です。（注意：これらの価格フレームワークは、トークンを持たず完全に分散化されていないWeb3プロジェクトに主に適用されます。）
最も一般的な価格設定方法を理解したら、次はこのフレームワークを実際にどのように適用するかです。
暗号業界では、すべての顧客行動がオンチェーンであるわけではありませんが、オンチェーンデータを使用して各価格設定方法間の違いをよりよく予測できます。保険商品については、顧客のウォレット内の資産純資産に基づいて価格を設定できます。暗号セキュリティサービスについては、NFTシリーズのフロア価格にNFT保有者の数を掛けて価格を設定できます。
上記の例は同じカテゴリーにありますが、さまざまな価格モデルをカバーしており、混合およびマッチング価格設定の方法があります。たとえば、Alchemyは使用ベースと機能ベースの方法を同時に使用し、The Blockは用途ベースとサブスクリプションベースの方法を同時に使用しています。あなたに最も適した価格設定の組み合わせを選ぶだけです。
2. 私の製品ラインで価格差別化を実現する機会はありますか？
ほとんどのテクノロジー製品は、異なるカテゴリの顧客を引き付けることができます。ユーザーの範囲は、基本的なニーズを持つ初心者から、より高度な機能を求める専門家、さらには企業顧客まで多岐にわたります。このニーズと願望の範囲は、「Good、Better、Best」原則に基づいて異なる顧客層に合わせた製品をカスタマイズする機会を生み出します。
以下は、このフレームワークのいくつかの例です：
Goodを基準とした製品：魅力的な価格で一式の機能を提供します。これは通常、最も安価な選択肢であり、大部分の顧客層にサービスを提供できます。BetterはGoodを基にしており、通常は製品を日常のワークフローの中で重要なツールと見なす顧客のニーズを満たすために、いくつかの追加のコア機能を増やします。Bestは、特定の機能セットを必要とする顧客を引き付けます。このフレームワークの下で、創業者は通常、各カテゴリの製品機能を試行し、反復することを望みます。
専門的なヒント：企業に製品を販売する際には、Bestを基準とした製品に適切なレベルのサポート、安全性、使いやすさ、展開支援を含めることが重要です。これにより、顧客を引き付けることができます。
ターゲット顧客を特定します。この人は誰ですか？この人は何を必要としたり、望んだりしていますか？視点を変えて、潜在的な顧客のさまざまな利害関係者を分析し、その価値点を理解します。たとえば、マーケティングオートメーションツールはマーケティングチームに直接利益をもたらすかもしれませんが、データサイエンスチームなどの関連チームの分析リソースも関与する可能性があり、これらのリソースは他のプロジェクトに使用されることがあります。単一の利害関係者の利益にのみ焦点を当てず、すべてのタイプの利害関係者の差別化された売りポイントにも注目してください。
3. 私の価格設定は適切ですか？
創業者は自分の製品の価格が高すぎることを心配することが多いですが、より一般的な誤りは価格が低すぎることです。
新しい技術製品が市場での魅力を得るためには、新製品が10倍向上した後の市場ビジョンを展望する必要があります。今日のテクノロジー市場では、顧客はますます「賢く」なり、競争製品やサービスが多すぎて、従来の供給者は巨大な「堀」と市場シェアを享受しています。「製品を10倍向上させる」ことは、新規参入者が突破すべきハードルかもしれません。
チームが新製品をこのレベルまたはそれ以上の基準に達成できると、会社は経済的価値を得ることができ、生産性の向上、成長の加速、コスト削減を促進し、顧客により良いサービスを提供します。この「価値交換」（経済循環：製品の向上---顧客へのより良いサービス---収益の獲得）の「境界」は、新製品の価格設定の成功における重要な要素です。
効果的でシンプルな方法は、潜在顧客を2つのグループ（AグループとBグループ）に分け、異なる価格ポイントを共有することです。Aグループには、スタートアップが月額Xドルの「Good」サービス、月額Yドルの「Better」サービス、月額Zドルの「Best」サービスを提供します。同時に、スタートアップはBグループに同じ製品を提供し、価格は5X（Good）、5Y（Better）、5Z（Best）です。この例では、Bグループの価格は実際にAグループの5倍です。
この場合、スタートアップが観察すべきは、2つのグループ間の勝率の変化です。Bグループの潜在顧客の4分の3がこのサービスに登録した場合、Aグループに示された価格がこのサービスの価値を過小評価していることを示しています。
もう一つ考慮すべき問題は、価格の額面です。言い換えれば、受け入れる法定通貨、ステーブルコイン、またはトークンの組み合わせを決定する必要があります。複数の支払い方法を受け入れることは顧客にとってより親切かもしれませんが、市場の変動に対するリスクも増加する可能性があります。支出が主に法定通貨である場合、法定通貨とステーブルコインのみを受け入れることが意味を持つでしょう。
4. 隣接市場の他の製品やサービスはどのように価格設定されていますか？
新しい製品やサービスの価格設定を考える際、類似市場の競合が採用している方法を参考にする一つの方法があります。類似の製品を調査することで、自分自身の価格戦略に有用な参考価値を提供できます。
Web3関連分野（インフラ、ゲーム、開発者ツールなど）で開発を行っている創業者は、類似のWeb2製品の価格を確認してください。たとえば、多くのWeb3スタートアップがセキュリティや詐欺防止の分野で革新を行っています。
Aura、Bitwarden、CrowdStrikeなど、Web2の消費者や企業に類似のサービスを提供している多くの会社の価格ページを確認することで、創業者は市場で既に普及しているいくつかの潜在的な価格モデルを迅速に特定できます。
5. 私の経済戦略は機能しますか？
各顧客に対して損失を出し、数量でその損失を補うという戦略は、特にスタートアップ資金が大幅に減少している経済環境では長続きしない戦略です。創業者は、スタートアップの初期段階で会社の経済的利益を理解する必要があります。また、資金の将来の状況についても大まかな予測を立てるべきです。
初期のインターネット時代、創業者は雑貨店や1時間配送の便利商品など、多くの野心的なアイデアを持っていました。多くのこうしたスタートアップは破産しましたが、数年後、雑貨生鮮配送スタートアップのInstacartやアメリカのデリバリー大手Doordashは、驚くほど似たモデルで成功を収めました。これらの新しいビジネスが際立つ要因は4つあります：
インターネットユーザー数が10倍以上増加した；
どこでも、いつでも接続できるスマートフォンの登場；
複雑なルートと物流ソフトウェアの開発；
雑貨店やレストランなどの供給者がそのソフトウェアとの統合を受け入れた（これによりビジネス成長が促進されると信じている）。
経済的利益の軌道を変えるビジョン、粘り強さ、能力を持つことは、他の人が模倣するのが難しい長期的な持続可能な優位性をもたらします。たとえば、AppleがiPhoneビジネスで享受している高い利益率には、以下の3つの要因があります：
巨大な販売量がビジネスに優れたコスト構造をもたらす；
会社は10年以上にわたり、多くの安定したサプライチェーンを構築し、改善してきた；
位置付けは高級ブランドです。粗利益率はスタートアップの全体的な運命を決定するものではありませんが、研究開発、マーケティング、その他の長期的な成長率と成功の重要な側面への投資に持続的な影響を与える可能性があります。
6. 私の市場が10倍から100倍成長し、100%の市場シェアを獲得した場合、私は最終的に成功しますか？
創業者/CEOとして、会社の戦略や詳細に執着し、適切な市場製品を見つけるために無数の時間と不眠の夜を費やし、数々の障害を克服し、長期的な成功を収めることは普通のことです。すべての創業者の心の奥底（通常は起業初期）には、失敗への恐怖があります。
しかし、私たちの経験によれば、ある結果は失敗よりも痛みを伴います。たとえば、数年をかけて製品と会社を構築し、自分のコントロール範囲内のすべての決定を正しく行ったにもかかわらず、市場機会が十分に大きくなく、創業者とチームが投入した時間、才能、資本が合理的であることを証明できないことです。
この失敗パターンが発生する可能性があるかどうかをテストする簡単な方法は、会社の歴史の初期にシンプルなトップダウン計算を行うことです。あなたが追求している市場が10倍から100倍成長し、あなたの会社がその未来の市場の100%のシェアを占めると仮定します。
次に、各顧客の平均収入を仮定し、未来の市場規模×各顧客の平均収入×市場シェア（この例では100%）を計算します。市場機会が十分に大きくない場合、興味を引くには不十分である場合、市場規模や平均収入の仮定を調整する必要があるかもしれません。ディズニーのCEOボブ・アイガーの自伝にあるように、「私が受けた最良のビジネスアドバイスは、『市場の需要がない』業界に入るのを避けることです。これは限られた市場です。このビジネスの世界最大の生産者になる可能性はありますが、世界中の年間消費量はわずかです。」
予測し、計算し、自分の状況を客観的に評価してください。すべてのWeb3創業者/開発者が成功の岸に無事にたどり着けることを願っています。
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