대화 Founders Fund 파트너 Sam Blond: 창립자가 스타트업의 판매 및 성장을 어떻게 이끄는가
판매의 본질은 심리학이다.호스트：Imran Khan, Alliance 공동 창립자
게스트：Sam Blond, Founders Fund 파트너
위험 투자 분야에서 Founders Fund는 전설적인 존재입니다.
2002년, "실리콘밸리의 교주"라 불리는 피터 틸(Peter Thiel)은 공동 설립한 PayPal을 15억 달러에 eBay에 매각하고, 2005년에 Founders Fund를 설립했습니다. 주로 소비자 인터넷 회사에 투자하며, Facebook, SpaceX, Palantir, LinkedIn, Spotify 등 실리콘밸리의 스타 기업들에 대한 투자 성과를 거두었습니다. 현재 Founders Fund의 자산 관리 규모는 120억 달러를 초과합니다.
2024년 4월, 암호화 세계 최대의 액셀러레이터 Alliance는 Founders Fund로부터 전략적 장기 투자를 받았다고 발표했습니다. 투자 규모는 공개되지 않았으며, Founders Fund는 Alliance의 포트폴리오 회사에 지원을 제공할 것입니다.
이번 투자의 "보너스"로, Alliance 공동 창립자 Imran Khan은 Founders Fund의 여러 파트너 및 마케팅 책임자와 대화를 나누었습니다. 그들은 대부분 직접 창업 경험이 있으며, 창립자가 어떻게 스타트업의 판매 및 성장을 이끌어내는지, 암호화폐 브랜드 구축 방법, 적합한 파트너를 찾는 방법 등을 논의하며 다양한 창업 노하우를 공유했습니다.
심조 TechFlow는 이 대화 모음을 한국어로 번역하여 여러분과 공유합니다.
목차
Sam의 배경：Sam Blond의 경력은 주로 기술 판매 분야에 집중되어 있으며, 그는 처음에 EchoSign에서 영업 개발 대표로 일했으며, 이후 여러 회사에서 부사장직을 맡았습니다. 현재 그는 Founders Fund의 파트너로 B2B 소프트웨어 회사에 투자하고 있습니다.
판매와 스타트업 ：Sam은 스타트업 초기 단계에서 창립자가 판매에 참여하는 것의 중요성에 대해 논의했습니다. 그는 스타트업 판매의 세 가지 단계를 개요하며, 창립자가 자신의 제품과 비전을 가장 잘 이해하고 판매할 수 있어 초기 단계에서 가장 효과적인 판매자가 된다고 강조했습니다. 판매 팀에게는 성공적인 판매 모델과 기존 고객 기반이 효과적인 판매 전략을 수립하는 데 필수적입니다.
첫걸음 내딛기：Sam은 창립자들에게 개인 네트워크를 활용하여 초기 판매를 시작할 것을 권장했습니다. 그는 창립자들이 편안한 구역에서 벗어나 고객과 적극적으로 소통하고, 초기 판매 피드백에 따라 전략을 조정하여 제품이 시장에 더 잘 적응하도록 해야 한다고 격려했습니다.
인맥 기반 판매：Sam은 기존 인맥을 활용한 판매 방법에 대해 논의하며, 판매 과정을 동심원 모델에 비유했습니다. 그는 창립자들이 가장 직접적인 연락처부터 판매를 시작하고, 점차 더 넓은 네트워크로 확장할 것을 제안했습니다.
고객 평가 방법： 첫 판매 통화 후, Sam은 잠재 고객의 진정한 관심과 필요를 평가하기 위해 질문을 할 것을 권장했습니다. 이를 통해 후속 조치를 계속할지 여부를 판단하고, 제품에 진정으로 관심이 있는 사람들에게 우선 순위를 두어야 합니다.
판매 프로세스：Sam은 명확한 판매 프로세스를 구축하는 것의 중요성에 대해 논의했습니다. 명확한 프로세스를 만드는 것은 창립자가 판매 주기에서 겪을 수 있는 주저함과 불확실성 문제를 해결하는 데 도움을 주며, 구매자에게는 명확한 구매 경로를 제공합니다.
FOMO 만들기：Sam은 한정된 시간 제안과 독점 거래를 통해 긴박감을 조성하는 것이 제품의 매력을 높이는 데 중요하다고 논의했습니다.
판매 인력 고용 시기：Sam은 창립자들이 몇 명의 비친척 유료 고객이 생긴 후에야 새로운 판매 인력을 고용하는 것을 고려해야 한다고 언급했습니다. 그는 최소 두 명의 판매 인력을 고용하여 학습과 판매 전략 조정을 가속화할 것을 권장했습니다.
마케팅 투자 시기：Sam은 기업이 제품 시장 적합성을 확인한 후에 마케팅 활동에 투자해야 한다고 제안했습니다. 광고와 브랜드 홍보를 사용하여 브랜드의 시장 영향력을 확대해야 합니다.
대형 시장과 소형 시장：목표 시장이 작은 회사, 예를 들어 암호화폐 산업의 기업에 대해 Sam은 명확한 포지셔닝과 높은 집중이 성공의 열쇠라고 생각합니다. 그는 Brex의 초기 전략을 예로 들어 특정 제품 특성과 시장 포지셔닝을 통해 초기 사용자를 유치하고, 업계 내 긴밀한 네트워크를 활용하여 브랜드 인지도를 구축하는 방법을 논의했습니다.
다음은 이번 대화의 주요 내용입니다：
Sam의 배경
Imran：당신의 배경에 대해 간단히 소개해 주시겠습니까？
Sam：
물론입니다. 저는 캔자스 시티에서 자랐고, 중서부 출신입니다. 미주리 대학교에서 공부한 후 2008년에 샌프란시스코로 이사하여 그 이후로 주로 기술 판매 분야에서 일해왔습니다. 처음에는 EchoSign이라는 회사에서 영업 개발 대표로 일했으며, 5년 이상 근무한 후 Zenefits의 영업 부사장으로 약 2년 반 일했습니다. 이후 Brex에서 4년 반 동안 최고 사업 책임자로 일했으며, 현재는 Founders Fund의 파트너로 B2B 소프트웨어 회사에 투자하고 있습니다.
판매와 초기 기업
Imran：저는 스타트업이 판매 측면에서 세 가지 단계가 있다고 생각합니다. 첫 번째는 창립자가 주도하는 판매 단계, 두 번째는 제품 시장 적합성을 찾고 성장을 이루는 단계, 세 번째는 300만 달러 이상의 규모에 도달하는 단계입니다. 기술 배경을 가진 창립자로서, 왜 창립자가 스스로 판매를 시작해야 한다고 생각하십니까？
Sam：
두 가지 이유가 있다고 생각합니다. 초기 대부분의 기술 기업에서 초기 고객 확보는 창립자가 주도합니다. 이는 기업의 관점에서 볼 때, 창립자가 새로운 고객 계약을 체결할 가능성이 가장 높기 때문입니다. 그리고 창립자보다 제품이나 기업의 비전을 더 잘 이해하는 사람은 없습니다. 목표 시장이나 판매하려는 대상 고객에 대해 창립자보다 더 잘 아는 사람은 없기 때문에, 창립자가 고객을 확보하고 수익을 올리지 못한다면, 창립자보다 이 사항을 덜 이해하는 판매원이 성공할 수 없습니다. 기업의 관점에서 보면, 창립자가 고객을 확보하는 데 더 능숙합니다. 판매원의 관점에서 보면, 이미 일정 고객 기반이 있는 환경에 진입하고 싶습니다. 그 고객들의 성공 사례를 모방할 수 있고, 이러한 고객을 확보하는 데 효과적인 방법이 무엇인지 이해할 수 있기 때문에, 판매 대표로서 빈 캔버스를 들고 들어오는 것이 아니라, 모방하거나 참고할 수 있는 것이 있어야 합니다. 다시 말해, 판매 대표의 관점에서 성공을 위한 준비가 되어 있지 않습니다. 따라서 양측의 관점에서 보면, 회사라면 고객을 확보할 기회가 더 많고, 판매 대표라면 창립자가 어느 정도의 사전 작업을 해놓았다면 고객을 확보할 기회가 더 많습니다.
첫걸음 내딛기
Imran：하지만 창립자들은 대개 내성적이며, 훌륭한 제품을 만드는 데 집중하고 엔지니어 팀과 협력합니다. 첫걸음을 내딛는 것이 두려운 창립자들에게 어떤 조언을 해주실 수 있습니까？
Sam：
우선, 자신이 편안하게 느낄 수 있는 방법을 찾는 것이 중요합니다. 제가 접촉한 모든 회사(현재 수백 개, 심지어 수천 개에 이릅니다)는 모두 같은 방식으로 시작했습니다. 우리가 아는 많은 성공적인 기술 기업들도 창립자가 편안한 구역에서 벗어나 고객과 소통하기 시작하고 첫 수익을 올렸습니다.
인맥 기반 판매
Imran：당신의 트위터에서, 당신은 게리 탄(Gary Tan)의 집에서 판매에 대한 강의를 주최했으며, 그 중 하나는 당신이 어떻게 자신의 커뮤니티를 구축했는지에 대한 것이었습니다. 당신은 인맥 판매(In-Network Sales)를 언급하며, Brex에서 했던 일에 대해 설명해 주실 수 있습니까？ 그리고 YC나 Alliance가 아닌 사람들은 어떻게 이런 커뮤니티를 구축해야 한다고 생각하십니까？
Sam：
이것은 제가 이전에 언급한 것과 일치합니다. 창립자로서, 이 과정을 더 편안하고 효과적으로 만들기 위해 여러 가지 조치를 취할 수 있습니다. 당신은 편안한 구역에서 벗어나 효과적으로 판매원이 되는 것에 대해 이야기했습니다. 따라서 고객을 확보하는 방법은 초기 고객군이든 이후의 고객이든, 좋은 비유는 이를 동심원으로 생각하는 것입니다. 당신은 가장 가까운 동심원부터 시작해야 하며, 이는 종종 당신의 개인적인 인맥입니다. Brex를 예로 들면, 만약 당신이 Brex의 창립자라면, 다른 스타트업의 창립자에게 판매하고 있습니다. 우리는 스타트업을 위한 첫 번째 기업 카드이기 때문에, 당신이 할 수 있는 일 중 하나는 LinkedIn을 확인하고, 내 네트워크에서 스타트업 창립자가 누구인지 보고, 그들의 회사 규모가 이 범위에 있는지 확인한 후, 먼저 이 사람들에게 연락하는 것입니다.
그런 다음 확장하면서, 당신은 두 번째 수준의 연락처에 접근하기 시작합니다. 심지어 당신의 직접적인 네트워크에 있지 않은 같은 산업의 사람들일 수도 있습니다. 당신은 그 원을 계속 확장하여, 당신이 관심 있는 시장을 거의 다 커버하거나, 만족스러운 시장 침투율에 도달할 때까지 진행합니다. 이 과정이 판매에만 국한되지 않는다는 점을 기억하는 것이 매우 중요합니다. 이는 모든 형태의 비즈니스 개발, 파트너십 구축 및 네트워킹에 적용됩니다. 이는 비즈니스를 발전시키는 매우 포괄적인 방법이며, 판매를 통해서만이 아니라 여러 가지 다른 경로를 통해 이루어집니다.
당신이 반복 고객이 돌아오고 새로운 고객을 추천받기 시작하거나, 당신의 시장 영향력이 입소문과 다른 형태의 유기적 성장으로 퍼지기 시작할 때, 당신은 네트워크가 실제로 당신을 위해 작동하고 있음을 알게 됩니다. 이때 당신은 진정으로 경계를 확장하고 새로운 영역이나 수직 분야로 나아갈 수 있습니다. 이는 모든 비즈니스를 발전시키는 핵심 부분으로, 언제 추진하고, 언제 현재의 것을 강화할지를 이해하는 것이며, 이는 확장과 안정 사이에서 올바른 균형을 찾는 문제로, 장기적인 성장을 유지하는 데 매우 중요합니다.
고객 평가 방법
Imran：가정해 보겠습니다. 제가 창립자입니다. 첫 번째 판매 전화를 걸었습니다. 그 다음에 저는 무엇을 해야 합니까？ 고객의 자격을 어떻게 판단해야 합니까？
Sam：
고객의 자격을 평가하는 것이 정말 필요하다고 생각합니다. 그러면 이 점에서 시작해 보겠습니다. 첫 통화가 끝날 때, 당신은 '이것이 귀하의 비즈니스에 얼마나 큰 영향을 미칩니까？' 또는 '오늘 논의한 모든 것을 고려할 때, 이 프로젝트에 관심이 있으신가요？'와 같은 질문을 할 수 있습니다. 당신은 이러한 질문을 낮은 우선 순위로 여기는 사람들을 추적하는 데 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 당신이 정말로 주목하고 싶은 것은 이것이 실제로 매우 흥미롭다고 생각하는 사람들입니다. 그런 다음 이 사람들에게 우선 순위를 두어야 합니다. 또 하나는, 만약 당신이 계속해서 '이것은 우리에게 진정한 우선 사항이 아닙니다'라는 말을 듣고 있다면, 이는 당신이 구축한 제품의 목표 고객이기 때문에, 이는 신호입니다. 당신은 제품의 시장 적합성을 다시 고려해야 할 수도 있습니다. 제가 보는 몇몇 창립자들이 저지르는 실수는, 제품이 시장의 수요에 도달하기도 전에 SDR을 도입하거나 AE를 도입하려고 한다는 것입니다.
판매 프로세스
Imran：당신은 프로세스를 만드는 것에 대해 이야기했습니다. 이 프로세스에서 누가 의사 결정자인지를 나열하고, 당신의 판매 대상에게 이를 보여주는 것이 중요합니다. 왜 이것이 중요하며, 모든 창립자가 이렇게 해야 하는 이유는 무엇입니까？
Sam：
두 가지 점을 생각해 보았습니다. 첫째는 창립자의 관점에서입니다. 제가 자주 듣는 것 중 하나는, 추적할 때 주저하거나, 판매 주기와 고객 확보 과정을 처리하는 방법을 모른다는 것입니다. 따라서, 먼저 창립자의 관점에서 이 문제를 해결해야 합니다. 핀을 종이에 꽂는 것처럼 명확하게 따라야 할 단계를 나열해야 합니다. 반면에 구매자 측면에서는, 구매자는 당신의 제품을 어떻게 구매해야 할지 모릅니다. 창립자나 판매원의 역할은 구매자에게 최선의 방법과 경로를 가르치는 것입니다. 사람들이 당신의 제품을 사용하기 시작하는 방법을 알려줘야 하며, 따라서 두 역할의 문제를 동시에 해결해야 합니다.
FOMO 만들기
Imran：마지막으로, 어떻게 FOMO를 만들 수 있습니까？ 당신은 할인에 대해 언급했는데, 이는 하나의 요소라고 생각합니다. 하지만 FOMO를 만드는 데는 다른 많은 요소가 있다고 생각합니다. 첫 창업자들은 어떻게 해야 합니까？
Sam：
저는 판매의 본질이 심리학이라고 생각합니다. 판매 심리학의 한 가지 방법은 FOMO 개념을 만드는 것입니다. 이는 물론 일률적으로 적용되는 것은 아니지만, 기업의 다양한 단계에서 이를 달성하기 위해 다양한 방법을 사용할 수 있습니다. 초기 단계에서는, 당신이 그들에게 큰 영향을 미칠 수 있는 사람들에게 어떤 조치를 취하고 싶을 것입니다. 그들이 이에 관심이 있다는 것을 확인할 수 있는 방법 중 하나는, '보시다시피, 우리는 현재 베타 테스트 단계에 있으며, 웹사이트가 없고, 제한된 수의 고객만 받고 있습니다. 우리는 거의 그 한계에 도달했습니다. 당신이 참여하고 싶다면, 우리는 당신이 참여하고 싶어하는지 알고 싶습니다. 만약 그렇다면, 절차는 이렇습니다. 시작합시다.'라고 말하는 것입니다. 이는 약간의 시간 제한을 두어 구매자 측면에서 긴박감을 조성합니다. 비즈니스가 계속 확장됨에 따라, Zenefits에서 우리는 매우 효과적인 구현 비용을 가지고 있었고, 고객이 진행하는 시간에 따라 면제 여부를 결정했습니다. 예를 들어, 지금이 12월 초라면, 누군가가 연말 전에 구현하면 우리는 구현 비용을 완전히 면제해 주었습니다. 이는 구매자 측면에서 긴박감을 조성하는 것입니다. 비즈니스가 계속 확장됨에 따라, 이는 당신이 조정하는 부분이 될 수 있으며, 이는 행동을 촉진하는 매우 효과적인 방법이 됩니다.
판매 인력 고용 시기
Imran：당신은 100만 달러의 수익을 올리는 창립자입니다. Brex에서의 경험을 되짚어 보자면, 당신은 대략 언제 합류했습니까？ 첫 번째 판매 인력을 고용해야 할 시기는 언제라고 생각하십니까？
Sam：
이것이 수익과 반드시 연결되는지는 모르겠습니다. 저는 모든 사람이 창립자가 주도하는 판매에서 시작해야 한다고 생각합니다. 이는 B2B에 해당합니다. 당신이 몇 명의 비친척 유료 고객을 확보한 후에 외부 판매 지원을 도입할 수 있습니다. 첫 번째 판매 인력을 고용할 준비가 되었을 때, 참고로, 이는 다양한 순자산 수익률과 다양한 고객 수에 따라 달라질 수 있습니다. 만약 당신이 기업 솔루션을 제공하고, 판매 대상이 더 큰 기업이라면, 고객 수는 적고 수익 금액은 더 높을 것입니다. 만약 당신의 ACV가 6자리 수 또는 유사한 숫자라면, 3~4명의 유료 고객과 50만 달러의 총 수익이 있을 때, 당신은 판매 대표를 고용할 수 있습니다. Brex에서는 우리의 목표가 스타트업이었습니다. 실제로 우리는 첫 번째 판매 대표를 고용하기 전에 수십 명의 고객을 확보했습니다. 우리의 수익은 적었고, 제한된 카드 사용에서 거래 수수료로 수익을 올렸습니다. 이는 수익 총액이나 고객 수와 완전히 동일하지 않습니다.
당신이 첫 번째 판매 인력을 도입할 준비가 되었을 때, 두 명의 판매 대표를 고용하세요. 여러 가지 이유가 있습니다. 먼저, 학습 속도가 두 배로 증가할 것입니다. 이 두 명의 판매 대표는 서로 공유할 수 있습니다. 따라서 그들이 성공하는 속도는 실제로 두 배가 됩니다. 왜냐하면 두 명의 서로 다른 사람이 서로 다른 방법을 시도하고, 그들이 과거에 배운 다양한 것들을 서로 공유하기 때문입니다. 그러면 당신의 진행 속도가 훨씬 빨라질 것입니다.
또한 큰 이유는, 만약 당신이 단 한 명만 고용하고 그 사람이 성공하지 못한다면, 당신은 그 사람이 잘못된 사람인지, 아니면 제품이 시장과 맞지 않는지 알 수 없기 때문입니다. 그러나 두 명을 고용하면 여러 가지 결과가 나올 수 있습니다. 두 사람 모두 성공할 수 있습니다. 이는 물론 가장 이상적인 경로입니다. 만약 그렇다면, 이는 제품 시장 적합도의 강력한 증거이며, 당신이 비즈니스를 계속 확장할 수 있는 강력한 증거입니다. 만약 한 명은 성공하고 다른 한 명은 실패한다면, 이는 당신이 잘못된 사람을 고용했을 가능성이 높습니다. 그러면 당신은 성공한 사람과 비슷한 사람으로 교체해야 합니다. 만약 두 사람 모두 성공하지 못한다면, 이는 당신의 제품이 시장과 맞지 않다는 것을 잘 보여줍니다. 이 경우 외부 판매원이 성공할 수 있도록 하는 방법을 다시 연구해야 합니다. 만약 당신이 단 한 명만 고용한다면, 당신은 아무것도 배울 수 없습니다. 따라서 두 명을 고용해야 하며, 한 명이 성공한 후에 판매 관리자를 고용하여 시장 진입 조직 규모를 계속 확장할 수 있습니다.
Imran：당신은 한 번의 강연에서, 판매 관리자를 즉시 고용해서는 안 되며, 먼저 두 명의 판매 대표를 고용하고, 진행이 순조롭다면 판매 관리자를 고용해야 한다고 언급했습니다. 그 이유는 무엇인가요？
Sam：
저는 거의 모든 스타트업에 대해 판매 리더를 고용하기 전에 판매원을 먼저 고용해야 한다고 조언합니다. 제가 Brex에 합류했을 때, 저는 최고의 판매원을 데려왔고, 그곳의 판매원들은 모두 저보다 더 뛰어난 판매 대표들이었습니다. 이는 제가 오랫동안 판매 관리자로 일했기 때문입니다. 판매 리더로서 여러 해를 보낸 후, 만약 제가 다시 판매 대표로 돌아가고 싶다면, 제 능력이 진정한 뛰어난 판매원보다 떨어질 수 있습니다. 이것이 이유 중 하나입니다. 또 다른 중요한 이유는, 대부분의 회사에서 가장 뛰어난 판매 관리자는 다른 판매원이 없는 회사, 즉 창립자만이 고객을 확보할 수 있는 회사에 들어가고 싶어하지 않기 때문입니다. 판매 관리자에게는 이러한 회사에 들어가는 것이 큰 위험이기 때문입니다. 두 명의 성공적인 판매원을 먼저 고용하여 우리의 총 수익을 100만 달러로 만들고, 그 후에 판매 관리자를 도입하여 시장 조직 규모를 계속 확장하고, 그들이 가장 잘하는 일인 팀을 이끌고 인재를 모집하고 고용하는 일을 하게 하는 것이 우리의 철학입니다.
마케팅 투자 시기
**Imran：우리는 종종 창립자들로부터 "우리가 마케팅과 파트너십에 돈을 쓰기 시작해야 할까요？"라는 질문을 받습니다. 그렇다면, ** 시드 라운드 전이나 시드 라운드에 있는 창립자들에게 어떤 조언을 해주실 수 있습니까？ 그들은 마케팅이나 파트너십에 집중해야 할까요？ 아니면 순수하게 제품의 시장 판매에 집중해야 할까요？
Sam：
동심원의 개념으로 돌아가 보겠습니다. 당신이 막 시작할 때, 정의상으로는 브랜드가 없고 마케팅도 없습니다. 당신은 창립자와 몇 명의 엔지니어가 있으며, 그들이 제품을 만들었습니다. 당신은 우리가 이야기한 네트워크 관계를 통해 이 제품을 테스트하고, 그렇게 하면 사람들과 더 쉽게 연결되어 제품을 판매할 수 있습니다. 당신은 고객을 확보하기 시작하고, 제품이 시장에 적합하다는 증거가 생기면, 우리는 몇 명의 판매원을 고용합니다. 이제 우리는 사람들이 접근할 수 있는 웹사이트를 가지고 있으며, 몇 명의 판매원이 있으며, 더 많은 고객을 확보하고 있습니다.
우리는 이 동심원 바깥으로 몇 가지 확장을 했습니다. Brex에서 우리가 했던 일 중 하나는, 다른 스타트업의 창립자들에게 추상적인 방식으로 말하고 싶었던 것입니다. 동심원이 계속 확장됨에 따라, 당신은 고객 확보 작업을 더 효과적으로 만들기 위해 마케팅이나 브랜드를 활용하고 싶어할 것입니다. 제가 Brex에서 했던 두 가지 예를 들어보겠습니다. 하나는 우리가 2018년 6월에 이 제품을 출시했을 때입니다. 우리는 큰 반향을 일으키고 싶었습니다. 우리가 한 일은, 자금을 모으는 것과 관련된 공공 관계 외에도 몇 개의 팟캐스트를 후원했습니다. 우리가 가장 중요하게 한 일은 샌프란시스코 전역에 광고판을 게시하는 것이었으며, 이는 거의 20만에서 30만 달러가 들었습니다. 따라서, 이는 완전히 브랜드 마케팅의 범주에 속합니다. 그러나 동심원의 개념을 다시 생각해보면, 우리가 시작할 때 자금을 모으는 것과 관련된 많은 공공 관계 활동을 했고, 그 후에 광고판을 게시했으며, 회사의 모든 사람이 LinkedIn을 업데이트하고 관련 정보를 게시했습니다. 그런 다음 우리는 이러한 광고판을 게시한 지역 내의 회사와 창립자들을 특별히 겨냥했습니다. 만약 창립자가 샌프란시스코 시내 본사를 지나가면서 우리의 광고판을 본다면, 그들이 우리에게 반응할 가능성은 뉴욕의 창립자보다 훨씬 높습니다. 왜냐하면 뉴욕의 창립자는 같은 경험을 하지 못하기 때문입니다.
따라서 마케팅과 파트너십 투자에 대한 질문에 직접적으로 답하자면, 제품이 시장의 요구에 부합함을 증명한 후에 마케팅에 투자해야 합니다. 저는 창립자가 고객을 확보하고, 판매 대표가 고객을 확보할 수 있으며, 이제 비즈니스를 확장할 수 있다는 확신이 생길 때 이러한 일이 발생한다고 생각합니다. 따라서 마케팅 프로젝트에 투자하여 고객 확보 전략을 더 효과적으로 만들기 시작해야 합니다.
대형 시장과 소형 시장
Imran：마지막 질문입니다. 암호화폐는 상당히 느린 성장 시장입니다. 대형 기업 고객이 많지 않고 중소기업 고객이 더 많은 창립자들에게 어떤 조언을 해주실 수 있습니까？
Sam：
문제는, 이런 유형의 회사의 주소 가능한 시장이 제한적이라는 것입니다. 왜냐하면 상대적으로 암호화폐 회사는 많지 않기 때문입니다. Brex와 직접적으로 비교할 수는 없지만, 어느 정도 유사성이 있습니다. Brex는 스타트업을 위한 첫 번째 기업 카드로 출시되었습니다. 미국에서 스타트업 시장은 전 세계 기업의 비율이 매우 낮습니다. 암호화 시장만큼 작지는 않지만, 제가 어떻게 할 것인지에 대해 말씀드리고 싶습니다. 우리는 초기 출시 시 두 가지 이점을 누렸습니다. 이는 당신이 방금 제기한 질문과 관련이 있습니다. 첫째, 우리의 포지셔닝이 매우 명확했습니다. 우리는 첫 번째 기업 카드이며, 모든 사람이 기업 카드가 무엇인지 알고 있습니다. 따라서 우리의 제품이 명확하다는 것은 우리의 큰 장점입니다. 둘째, 우리는 스타트업을 위한 기업 카드를 제공하는 첫 번째 회사였습니다. 따라서 우리는 시장을 선택하는 데 매우 신중했습니다. Brex의 이야기를 아는 분이라면, Brex가 스타트업에서 성공할 수 있었던 이유 중 하나는 "개인 보증 없음"이라는 개념을 제시했기 때문입니다. 전통적인 신용 카드는 창립자가 개인적으로 보증해야 하며, 만약 그들이 청구서를 지불하지 않으면 이는 그들의 신용 점수에 영향을 미치고 개인적인 책임을 져야 합니다. 우리가 한 다른 일은 은행의 현금 잔고를 기준으로 보증하는 것이었습니다. 만약 당신이 은행에 수백만 달러를 예치한 스타트업이라면, 높은 한도를 받을 수 있습니다. 미국 익스프레스와 비교할 때, 창립자는 1만 달러의 신용 한도를 받을 수 있지만, 우리가 현금 잔고를 기준으로 보증하면 신용 한도가 훨씬 높아집니다.
잘 알려지지 않은 사실은, 우리가 이러한 보증 모델을 제공하는 첫 번째 회사가 아니라는 것입니다. 당시 Divvy라는 회사가 있었고, 아마 다른 회사들도 있었지만, 그들은 고객 포지셔닝에 대해 그렇게 의식적이지 않았습니다. 따라서 Brex가 스타트업을 위한 첫 번째 기업 카드를 출시했을 때, 만약 당신이 스타트업의 창립자라면, 사람들이 이 브랜드를 볼 때, 당신은 즉시 이 제품에 관심을 가지게 됩니다. 왜냐하면 당신은 스타트업이라는 좁은 시장에 공감하기 때문입니다. 따라서 암호화폐 제품을 판매하는 회사에 대해 기억해야 할 몇 가지 사항이 있습니다. 첫째, 자신의 포지셔닝과 서비스 대상을 진지하게 고려해야 합니다. 또 하나는, 이 커뮤니티는 스타트업과 마찬가지로 매우 긴밀하게 연결되어 있다는 것입니다. 따라서 그들이 자주 나타나는 장소에 나타나는 것이 중요합니다. 일반적으로 이러한 장소는 회의입니다. 또 하나는, 스타트업 창립자, 암호화폐 창립자, 암호화폐 회사에서 일하는 사람들은 커뮤니티의 다른 사람들과도 연결되어 있다는 것입니다. 따라서 이미 구축한 관계를 최대한 활용하여 잠재적인 신규 고객에 대한 브랜드 인지도를 높이는 것이 중요합니다. 이는 매우 좁은 시장에 판매할 때 가능하며, 모든 사람에게 판매할 때는 그렇지 않을 수 있습니다.
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