Airwallex가 전 세계 결제의 진실을 폭로했다

저자: 강형

이전 글이 게시된 후, 많은 사람들이 저에게 개인 메시지를 보내왔고, 질문은 주로 다음과 같은 몇 가지 유형에 집중되었습니다:

"어떤 플랫폼도 비슷해 보이는데, 믿을 수 있나요?"

"디지털 화폐 결제는 이렇게 복잡할 필요가 없나요?"

"Airwallex가 결제를 이렇게 중시하는데, 그럴 필요가 있나요?" 이 질문들에 답하기 위해서는 Airwallex 창립자 Jack Zhang이 공식 웨이신과 X.com(구 트위터)에 게시한 인기 글 《가장 어려운 길이 출구다: 글로벌 결제 인프라의 전경》을 살펴보면 됩니다.

그림 1 Jack Zhang 트위터 원문

이 글은 Airwallex가 왜 "중량 자산"이라는 길을 선택했는지 설명할 뿐만 아니라, 글로벌 결제 산업에서 오랫동안 비밀에 부쳐졌던 문제를 드러냈습니다. 그가 도대체 무엇을 이야기했는지, 아래에서 소개하겠습니다.
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01 표면 동질화, 기초 차별화

기업 고객이 결제 플랫폼을 선택할 때, 종종 한 가지 질문에 혼란스러워합니다. 대화하는 몇몇 결제 회사의 능력이 비슷해 보입니다.

예를 들어, 전 세계 수백 개 결제 회사가 거의 동일한 문구로 자신의 제품을 소개합니다: 즉시 입금, 글로벌 커버리지, 현대 기업을 위한 서비스, 기능과 인터페이스도 점점 더 비슷해지고 있습니다.

• 모두 글로벌 수취가 가능합니다: 포장된 Visa/MasterCard 통로를 연결하면 "200개 이상의 국가와 지역을 지원"한다고 말할 수 있습니다;

• 모두 글로벌 계좌를 가지고 있습니다: 몇몇 은행과 협력하면 "하나의 계좌로 전 세계 수취, 20개 이상의 주요 통화 커버"라고 말할 수 있습니다.

문제는 표면상의 기능은 점점 비슷해지지만, 기초 능력은 천차만별이라는 것입니다.

그림 2 표면 동질화가 기초의 큰 차이를 가릴 수 없음

사용자는 제품 소개에서 플랫폼 간의 실제 차이를 볼 수 없기 때문에, 비용, 배경, 라이센스, 위험 등 여러 측면에서 결제 기관과 반복적으로 논쟁하게 됩니다. 결국 기업 고객이 진정으로 중요하게 생각하는 것은 단순히 접속 경험이 아니라, 자금 경로가 안정적인지, 규제 시스템이 견고한지, 새로운 시장에 진입한 후 원활하게 사업을 전개할 수 있는지입니다. 따라서 결제 플랫폼이 신뢰할 수 있는지 판단할 때, 전면이 어떻게 생겼는지를 보는 것뿐만 아니라, 플랫폼이 복잡성을 자신에게 남겨두었는지, 아니면 고객에게 전가했는지를 봐야 합니다.

02 글로벌 결제의 세 가지 경로

전면에서 핵심 능력을 명확히 했다면, 기초로 돌아가 이 산업에서 흔히 볼 수 있는 몇 가지 경로를 분해해야 합니다.

산업 내 주요 플레이어를 분리해서 보면 대략 세 가지 길이 있습니다.

그림 3 글로벌 결제 진화의 세 가지 갈림길

2.1 첫 번째 길: 전통 경로를 우회하기

첫 번째 길: Web3 디지털 화폐 결제

이 길에서는 보통 같은 이야기를 합니다: 스테이블코인, 체인 상 결제, 프로그래머블 결제, P2P 결제. 전통 결제에 비해 경로가 더 짧고, 속도가 더 빠르며, 비용이 더 낮습니다; 그리고 소액 고빈도의 이야기를 통해 소비 소매 장면에 진입하고자 합니다.

하지만 이 길에서는 디지털 화폐 결제 플레이어가 태어나는 경우가 드뭅니다. 핵심 원인은 이 길이 비효율적이지 않기 때문이 아니라, 주류 결제 플랫폼 앞에서 새로운 플레이어가 대체 우위를 가지지 못하고, 너무 많은 규제 마찰이 단기적으로 해결하기 어렵기 때문입니다.

그림 4 첫 번째 길: 체인 상 결제를 통해 전통 경로를 우회하기 현재 주류 글로벌 결제 플랫폼은 단순히 글로벌 결제 네트워크를 보유할 뿐만 아니라, 각국의 현지 생태계에 깊숙이 들어가 운영 팀을 구축하여 기술, 서비스, 규제, 제품 측면에서 디지털 화폐 결제에 대한 전면적인 우위를 형성하고 있습니다.

• 기술 측면: 글로벌 결제는 즉시 도착하며, 상인 결제는 카드 D1/D0 선택 가능;

• 서비스 측면: 높은 경쟁 속에서도 결제 비용이 높지 않으며, 성숙한 현지 운영 팀이 고객의 마지막 1킬로미터까지 서비스를 제공합니다;

• 규제 측면: 각 사법구역에서 그들의 규제 준수성에 대한 의문이 계속 존재하므로, 규제 마찰이 큽니다;

• 제품 측면: 주류 결제 플랫폼도 스테이블코인 결제에 관심을 가지고 있으며, 규제 정책이 시행되면 언제든지 제품을 접속하고 대체할 수 있습니다.

따라서 이 길을 걷는 새로운 플레이어는 선택할 수 있는 것이 주류 결제 기관이 서비스하기를 원하지 않는 파편화된 시장과 서비스하기를 두려워하는 그레이 및 블랙 마켓 고객뿐이라는 것을 알게 됩니다.

이것이 바로 많은 사람들이 Web3 결제 창업의 꿈을 가지고 있다가 결국 어쩔 수 없이 물러나는 이유입니다.

2.2 두 번째 길: 전통 인프라 포장하기

이것은 업계에서 가장 많은 사람들이 선택하는 길입니다: 파트너와 중개 기관에 의존하여 복잡하고 오래된 기초 구조를 한 층 포장하고, 더 나은 제품 경험과 더 빠른 마케팅으로 시장 확장을 추진합니다.

이 길의 장점은 매우 명확합니다. 효과가 빠르고, 사업 전개가 빠르며, 커버리지가 빠르게 확장되므로 자연스럽게 다수의 플레이어가 선택하게 됩니다.

하지만 문제는, 이 길은 전면을 최적화하는 데 그치고, 기초를 재작성하지 않는다는 것입니다. Jack Zhang은 이 점에 대해 매우 직접적으로 판단합니다: 핵심 문제는 변하지 않았고, 대리행 경로, 양자 협력 관계, 규제 의존 위험이 여전히 존재합니다. 동시에 그는 "아름다운 인터페이스는 이미 표준이 되었지만, 이것이 글로벌 결제의 기초 운영 논리를 흔들 수는 없다"고 생각합니다.

그림 5 두 번째 길: 집합 게이트웨이로 인프라 포장하기

사실, 글로벌 시가총액이 가장 빠르게 성장하는 Stripe는 2019년에 Airwallex 인수를 거부당했고, 2026년에는 PayPal 인수 소문이 돌았지만(결국 거부됨).

적어도 한 가지를 보여줍니다. "기술 + 경량 자산 연결"에 의존하여 빠르게 성장한 국제 결제 거대 기업조차도 결국에는 기초 인프라를 보완해야 한다는 것입니다.

많은 경우, 더 가벼워 보이는 길이 기초 시설이 필요 없다는 것이 아니라, 단지 기초 시설을 미루는 것입니다.

2.3 세 번째 길: 글로벌 금융 인프라 자체 구축하기

이것은 Airwallex, 앤트 그룹, 핑퐁, 리안리안 국제와 같은 회사들이 선택한 길입니다: 사업이 커버하는 사법 관할권에서 라이센스를 보유하고, 현지에서 현지화 운영을 하며, 규제와 지속적으로 소통하고, 가능한 한 규제, 기술 및 기초 네트워크를 자신이 직접 관리합니다.

이 길은 가장 어렵습니다. 왜냐하면 거의 지름길이 없기 때문입니다. 지속적인 높은 투자와 더 긴 주기가 필요하며, 동시에 더 큰 책임을 의미합니다. 하지만 Airwallex는 이 점에서 더욱 단호하게 행동합니다. 전면 기초 시설을 자체 개발하고, 절대 대리점이나 중개인을 통해 전환하지 않습니다. 이는 전 세계 각지에서 라이센스를 보유하기 위해 많은 비용을 지출하고, 라이센스 주체로서 각국 규제와 깊이 있는 소통을 유지하며, 지속적으로 현지 규제 기관에 접속하고, 현지 팀을 구축하여 고객의 마지막 1킬로미터까지 서비스를 제공해야 함을 의미합니다.

그림 6 세 번째 길: 글로벌 인프라 자체 구축하기 이러한 중량 자산 투자는 분명 많은 사람들이 "스마트하지 않다"고 느끼게 할 것입니다. 사실, 지름길을 걷고 싶지 않은 사람이 어디 있겠습니까? 단지 고객에게 어떤 가치를 제공하고 싶은지에 따라 다릅니다. 만약 기초 능력이 여전히 다른 사람의 손에 있다면, 결국 불확실성을 감당하는 것은 고객이 될 것입니다.

03 플랫폼의 "무거움"이 고객의 "가벼움"으로 교환되다

해외 진출 기업 고객에게 가장 비싼 것은 결제 수수료가 아니라, 평소에는 보이지 않지만 문제가 발생했을 때 가장 치명적인 자금 경로 위험입니다.

예를 들어, 이미 잘 돌아가던 시장이 갑자기 은행에 의해 계좌가 동결될 수 있습니다; 고객이 이미 대금을 지불했지만, 자금이 대리행에 의해 중간에서 막혀서 오랫동안 도착하지 않을 수 있습니다; 규제 규칙이 한 번 강화되면, 다시 자료를 보충하고, 보증금을 보충하고, 절차를 보충해야 합니다.

이러한 문제는 매일 발생하지 않을 수 있지만, 한 번만 발생하면 기업의 리듬을 충분히 혼란스럽게 할 수 있습니다.

그림 7 플랫폼의 "무거움"이 고객의 "가벼움"으로 교환되다 따라서 기초 시설을 탄탄히 구축하는 것은 본질적으로 고객에게 떨어질 복잡성을 가능한 한 자신의 시스템 내에서 소화하고, 자신의 "무거움"으로 고객의 "가벼움"을 교환하기 위한 것입니다.

04 고객이 진정으로 얻는 것

기업 고객은 매우 현실적입니다. 그들이 구매하는 것은 개념이 아니라, 어떤 가치를 얻을 수 있는가입니다. 이를 국경 간 결제 분야에 두면, 이른바 가치는 사실 세 가지입니다: 더 안정적이고, 더 절약되며, 더 확실합니다.

그림 8 기업 고객이 진정으로 필요로 하는 가치

• 더 안정적입니다. 기업은 새로운 시장에 진입할 때마다 새로운 협력 관계에 적응할 필요가 없습니다.

• 더 절약됩니다. 수수료를 절약하는 것뿐만 아니라, 대량의 중복 구축 시스템 비용, 커뮤니케이션 비용 및 규제 비용을 줄입니다.

• 더 확실합니다. 시장 환경이 변화하고 규제 규칙이 강화될 때, 고객이 의존하는 것은 임시로 연결된 통로가 아니라, 더 완전하고 더 내구성이 있으며 주기를 초월할 수 있는 기초 능력입니다.

이것이 바로 Airwallex의 성장 논리가 폭발적이지 않고 복리와 더 유사한 이유입니다.

그림 9 기초 시설 투자가 가져오는 복리 성장

공개된 정보에 따르면, Airwallex는 5억 달러의 연간 수익(ARR)을 달성하는 데 9년이 걸렸고, 5억에서 10억 달러로 성장하는 데는 단 1년이 걸렸습니다. 앞서의 "느림"은 비효율이 아니라, 뒤따르는 가속을 위한 기초 잠재력을 축적하는 것이었습니다.

05 마지막으로 말하고 싶은 것

처음 질문으로 돌아가 보겠습니다. 왜 Airwallex는 글로벌 금융 인프라를 자체 구축하는가? 가장 어려운 부분이 바로 외주할 수 없고, 장기적으로 투자할 가치가 있으며, 고객에게 가치를 창출할 수 있는 부분이기 때문입니다.

그림 10 기초 능력이 진정한 분수령이다

기업 고객에게 글로벌 결제 플랫폼을 선택하는 것은 본질적으로 장기적인 협력 파트너를 선택하는 것이며, 복잡성을 소화하고 비즈니스를 더 안정적으로 수행할 수 있는 기반을 제공할 수 있는지를 선택하는 것입니다. 글로벌 결제 산업에 있어 지름길은 더 빨리 달릴 수 있도록 도와줄 수 있지만, 가장 어려운 부분을 자신의 능력으로 만들어야만 더 멀리 나아갈 수 있습니다.

【참고 자료】

【1】Airwallex 공식 웨이신 원문: 어려운 길이 출구다

https://www.airwallex.com/cn/blog/the-path-of-max-resistance-the-spectrum-of-global-payments-infrastructure

【2】Airwallex 공식 웨이신 원문: 글로벌 결제의 마지막 1킬로미터

https://www.airwallex.com/cn/blog/the-last-mile-of-global-payments

【3】신랑: 금융업의 미래를 재구성하다

https://finance.sina.com.cn/cj/2025-10-11/doc-inftnpwr8889861.shtml