DeFiance 創設者の強烈な推薦文｜VCが合意を追い求めている中、起業家はどのように対処すべきか？

原文タイトル："Build What's Fundable"
原文著者：Kyle Harrison
翻訳：佳欢，ChainCatcher

2014年、私は初めての会社を売却したばかりでした。お金はそれほど多くありませんでしたが、その時は長い間必要だった全ての富のように感じました。その後、私はいくつかの異なる方向に引っ張られていると感じました。以前に書いた一つの道や、私をベンチャーキャピタルに導いた自己探求の時期についてですが、その時には別の引力もあり、他の何かを作りたいと思っていました。

私は単に起業するために起業したくはありませんでした。もっと意味のあることをしたいと思い、解決すべき価値のある問題を見つけたいと思っていました。意味のある問題を探しているとき、私は偶然Y Combinator（YC）のRFSリスト、つまり"起業提案募集"を見つけました。

私は深く感銘を受けたことを覚えています。それは一連の野心的で問題指向の質問のように感じられ、解答を待っているものでした。例えば、これまでのどのエネルギーよりも安価な新しいエネルギーの機会を探ること、宇宙から人間の体に至るまでのロボットを探求すること、そしてノーマン・ボーロー式の食糧革新などです。この魅力的なビジョンが、私を第二の会社を設立する方向に導きました：アフリカでの太陽光発電の普及に取り組むことです。

この記事を始める前に重要な注意点があります：私はYCに応募したことがありません。YCのデモデーに参加したこともありません。パンデミックの間にオンラインでライブ配信されたときに一度見たことがあるだけです。私はYCに参加したいくつかの会社に投資しました。私は彼らのマウンテンビューのオフィスに一度だけ行ったことがあります。私のキャリアの大部分の間、私はYCの熱心な支持者でも批評家でもありませんでした。彼らは私たちが「テクノロジー界」と呼ぶ広大で美しい世界の一部に過ぎません。

しかし、今年の初めにこのツイートを見て、私は考え始めました：11年が経過した今、その起業提案募集リストはどのように機能しているのでしょうか？

そこで私は調査を行いました。私の発見は非常に悲しいものでした。デンプシーは正しかった、少なくともRFSリストの焦点の移行からそれが反映されています------それは「問題優先」の質問から「コンセンサス駆動」のアイデアへと移行しました。ビデオ生成、多エージェントインフラ、AIネイティブ企業SaaS、LLMを用いた政府顧問の代替、前方展開のエージェントモジュールなどです。これは、ベンチャーキャピタルTwitter上の百万のツイートを持って生成されたテキストクラウドのようです。

2014年に遡ると、YCの「100万の雇用機会」という項目が私に深い衝撃を与えたことを覚えています：それ以来、私はアメリカには本当にウォルマート（そして後のアマゾン）だけが100万人を雇用しているのかとよく考えました。これは非常に難しいことです！雇用機会がますます失われる世界で、このヒントはどのようなビジネスモデルが100万人を雇用できるかを探求することを目的としています。これは非常に考えさせられることです！

では、2025年秋のバージョンはどうでしょうか？それは「最初の10人規模で、1000億ドルの価値を持つ会社」です。

一見すると、これは似ているように感じるかもしれません。しかし、それは完全に逆です（例えば：AIのために、できるだけ少ない人を雇う！）そして基本的には「言ってはいけない秘密」を大声で言うことになりました。

"あなたは何の問題を解決しようとしているのですか？誰が気にしますか！しかし、多くのベンチャーキャピタルがこの「従業員一人当たりの収入」の数字がどれほど狂っているかについて話しているので、… わかりますよね… それをやりましょう！"

これがデンプシーのコメントです。YCは「現在の主流のコンセンサスを覗き見るための最良のウィンドウ」となりつつあります。

実際、あなたはこの起業提案募集リストが「主流のコンセンサス」を中心に即座に変形しているのをほぼ感じることができます。このようなかつての野心的な産物に失望し、私は思想的な「ウサギの穴」に入り込みました。私はYCの存在意義についての理解を反省し、なぜそれが最初の数年間で非常に価値があったのかを考えました。その時、テクノロジーの世界は不透明な領域であり、YCはその領域に入るための最良の入り口を代表していました。

しかし、その後、目標が変わったことに気づきました。テクノロジー産業の指向性が強まるにつれて、YCは世界を理解しやすくすることにあまり焦点を当てなくなり、コンセンサスに迎合する方向にシフトしました。「エコシステムが望むものを提供し、彼らは既存のルールの下でゲームをプレイしているだけです。」彼らは特定の外観と輝きを持つスタートアップが求める「コンセンサス資本機械」に奉仕しています。

しかし、「コンセンサスを追い求める」毒素は資本から文化形成に広がっています。「規範性」の蔓延は私たちの生活のあらゆる側面に感染しています。逆向きの思考が消え去るにつれて、独立した批判的思考は党内の路線のような文化的な堅持に取って代わられています。

私たちはYCの進化が引き起こしたいくつかの問題を診断することができます。それを資本と文化を横断するより広範な「規範的コンセンサスエンジン」の一症状として説明することができます。

しかし、根本的には、ただ一つの問題があります。私たちはそれをどのように解決すればよいのでしょうか？

私たちはどのように従順の鎖を打破し、個人の奮闘と独立した思考の炎を再燃させることができるのでしょうか？残念ながら、「コンセンサス資本機械」や「規範的加速器」（YCを指す）のホールでは、私たちを助けてくれることは期待できません。

入門チャネルから製造工場へ

2005年夏のYCを振り返ると、YCの創設者であるポール・グラハム（写真右端）の目には、後進を育てる渇望と希望に満ちた楽観主義が映っています。YCの最初のビジョンは、（当時）極めてアクセスが難しいスタートアップエコシステムのための「入門チャネル」として機能することでした。

2005年、SaaSはまだ始まったばかりでした。モバイルデバイスは存在していませんでした。起業は普遍的なキャリアパスではありませんでした。テクノロジーはまだ新興の貴族であり、世界の主導的な力ではありませんでした。

Y Combinatorが始まったとき、スタートアップを設立する神秘を解き明かす明確な機会がありました。「人々が望む製品を作る」（Build something people want）という言葉は、今日では明白なものとして嘲笑されるかもしれませんが、2000年代初頭には、デフォルトのビジネスロジックは「顧客と話す」よりも、実行可能性の研究や市場分析に関連していました。私たちは多くのYCが普及させた、後の世代の起業家に起業の旅の神秘を解き明かす真実を当然のこととして受け入れていました。

私は疑いなく、YCは少なくとも最初の10年間、世界にとって絶対に利益が大きかったと信じています。しかし、いつからか、ゲームのルールが変わりました。スタートアップはもはやそれほど不透明ではなくなり、理解しやすくなりました。YCはもはや単にベールを取り去るだけではなく、「大規模に生産」しなければなりませんでした。最初の数年の10-20社から、2015年には100社以上に急増し、最終的には2021年と2022年には各バッチ300-400社に達しました。この数字は減少しましたが、現在でも各バッチには約150社があります。

私はYCの進化がテクノロジー産業の「理解可能性」の変化とともに起こったと信じています。テクノロジー産業が理解しやすくなるほど、YCがその最初の運営モデルで提供できる価値は低下します。したがって、YCはこのゲームに順応しました。もしテクノロジーがますます明確な道であるなら、YCの使命はできるだけ多くの人々をその道に導くことです。

「過度に明確」な中での同質化

パッキー・マコーミック（Not Boringの創設者兼主筆）は、私が今よく使う言葉を紹介しました。それは非常に効果的に私たちの周りの世界を説明しています：「過度に明確」（hyperlegible）。

この概念は、私たちがさまざまなコンテンツを通じて情報を取得し、ソーシャルメディアを通じて文化の微妙な違いを理解することができるため、私たちの周りの世界が大部分において極度に明確になっているということです：ほとんどうんざりするほどに。

テクノロジー産業もまた「過度に明確」であり、2014年から2019年に制作された『シリコンバレー』は、今でも非常に正確に大勢の人々の文化的特性を描写しています。

テクノロジー産業がこれほど「過度に明確」な世界では、YCの最初の「この産業の不透明性を低下させる」という使命は強制的に進化しました。かつては、スタートアップは反逆者が常識を打破するための選択肢でしたが、今ではますます「コンセンサスの規範的漏斗」となっています。

私はテクノロジー産業の人類学者ではありませんが、私の解釈は、これはYC側の意図的な堕落ではないということです。これは単に抵抗が最小の道です。スタートアップはますます一般的になり、理解されやすくなっています。YCにとって、単純な北極星（根本目標）はこうです：「もし私たちがますます多くの会社が資金を調達できるのを助けることができれば、私たちは成功したのです！」

そして、今日資金を調達できるものは、往々にして昨日資金を調達できたものと非常に似ています。したがって、YCの創設者やチームの中にこの「規範性」が見られるようになります。

数日前、私はYCチームの統計分析を見ました：

1.若返り：YC創設者の平均年齢は29-30歳から現在の約25歳に低下しました。

2.エリート教育：トップ20校卒業の創設者の割合は2015年の約46%から現在の55%に上昇しました。

3.再参加するYC創設者：YC経験のある創設者の数は約7-9%から約20%に増加しました。

4.サンフランシスコ湾岸に集中：湾岸に本社を置くYC創設者の割合は、パンデミック前の水準を上回り、現在は83%に達しています。

これらの動態を振り返ると、それらはより大きな物語の一部に過ぎません。YCは不透明なカテゴリー（テクノロジーなど）の「入門チャネル」から、より「コンセンサス形成機械」に進化しました。

創設者だけでなく、YCの全チームが「主流のコンセンサス」を中心に形成されているのが見えます。音声アシスタントなどのトレンドが皆のコンセンサスに触れると、YCのチームにその反映が見られます。

皮肉なことに、ポール・グラハムはこのコンセンサスをテクノロジーの現実の論理的反映として描写しました。私はそれが事実であると確信しています。しかし、私が考えるに、「何が投資を受けるか」というコンセンサスの特徴が、全体の運営の最終目標に変わり、それが過去においてより逆向きの思考や常識にとらわれないものを排除してしまったのです。

2025年初頭、YCは20周年を祝いました。その祝賀イベントで、彼らはその成果を「8000億ドルのスタートアップ市場価値を創造した」と表現しました。「創造した」（created）という言葉に注意してください。「助けた」（helped）ではなく、数十億の価値を創造したと彼らは見なしています。彼らはそれを彼らが「創造」したものと見なしています。彼らが「製造」したものです。私はYCの最終目標が「人々が会社を設立する方法を理解するのを助ける」から「この漏斗を通じての会社の数を最大化する」へと変わったと信じています。似ているように感じますが、これらは異なります。

ここで最も重要な洞察は、私はこれがYCのせいだとは思わないということです。全産業の罪を一つの参加者に帰するよりも、私は彼らがより大きな力によって形成された合理的な経済的誘因に従っているだけだと言いたいのです。それは「コンセンサス資本機械」です。

あなたは「投資に値する」ように見えなければならない

数週間前、ロエロフ・ボサ（セコイアキャピタルの責任者）はインタビューで、ベンチャーキャピタルは資産クラスではないと述べました：

"データを見ると、過去20-30年の間に、平均して毎年10億ドル以上の価値を持つ会社は20社しか最終的に実現していません。たった20社です。ベンチャーキャピタルの分野により多くの資金が流入しているにもかかわらず、私たちはその巨大な成果を持つ会社の数に実質的な変化を見ていません。"

2024年のベンチャーキャピタル資金は2150億ドルで、2014年の480億ドルから増加しています。5倍の資本が投入されたにもかかわらず、私たちは5倍の成果を得ていません。しかし、私たちはその漏斗を通じてより多くの会社を通過させようと必死に努力しています。そして、ベンチャーキャピタルエンジンの中で、スタートアップ製造機械に餌を与えるすべての大きく、明確な声は、この考えを中心に回っています：より多くの会社を通過させようと必死に努力しています。

YCはこの「スケールできない資産クラスの中でスケール可能なモデルを追求する」過程で共犯者となっています。a16zも同様です。これらは、より多くの資本、より多くの会社、より多くの話題、より多くの注目を必要とし、成長しているエンジンであり、この問題を悪化させています。スケールできないものを追求する中で、彼らはスケールすべきでない場所でスケールを築こうとしています。ビジネス構築において、最大で最も重要な成果は、巧妙に計画することができません。そして、会社を公式にスケールさせようとする過程で、重要な思想の「粗いエッジ」が磨かれてしまいます。

YCの「起業提案募集」が「問題駆動」のアイデアから「コンセンサスを求める」概念に変わったように、スタートアップを構築する公式は、ある需要を強化しました：あなたは「投資に値する」ように見えなければならず、「本当に重要な」ものを作るのではなくなっています。そして、これは会社の構築方法だけでなく、文化形成の方法にもますます当てはまります。

資本から文化への規範的傾向

ピーター・ティールは、その多くの正しい判断により高く評価されています。しかし、興味深いことに、ティールが最も称賛される点（例えば「逆向きの投資家/反コンセンサス者になること」）は、彼が再びすべての人々を大きくリードし、かつかつて「陳腐で明白」と嘲笑された特徴です。その結果、今ではますます希少になり、ほぼ絶滅寸前です。

コンセンサスの持続的な追求は、会社の構築のあらゆる段階を毒し、文化の構築の方法をますます毒しています。

ベンチャーキャピタルは、職業としても同様の「規範性」の特徴を持っています。スタートアップを設立し、YCに参加し、ベンチャーキャピタルを調達し、「ユニコーン」を作る。これは新しい時代の「良い学校に行き、良い仕事を見つけ、郊外に家を買う」というバージョンになっています。これは規範的文化であり、長年の安定した道です。ソーシャルメディアや短い動画は、この「プログラム可能な規範性」をさらに悪化させます。なぜなら、私たちはこれらの「過度に明確な人生の道」を目にするからです。

この道の最も危険な点は、それが群衆の批判的思考の必要性を弱めることです。なぜなら、考えることはすでに誰かが代わりに行っているからです。

私が何かの真の価値を考えるとき、私はしばしばバフェットの市場に関する名言を思い出します。短期的には、それは投票機です；長期的には、それは計量機です。しかし、ますます形成されるコンセンサス、さらには「製造」されるコンセンサスのシステムでは、何かの価値を「計量」することがますます難しくなります。そのコンセンサスの形成は、特定の資産、背景、経験の価値を「発明」します。

テクノロジーの分野も同様です。このコンセンサス駆動のアイデアを中心に構築する「規範的な心態」は、数百万の人々の生活に浸透し、彼らに悪影響を及ぼすでしょう。これは、彼らがより悪いものを作り出すだけでなく、独立した思考能力を発展させることができなくなるからです。

常に知っている人々がいます。彼らは知っています。規範に従う道は最良の結果をもたらさないことを。

「清教徒」的な創設者になる

このサイクルを振り返ると、正直なところ、私が考えられる唯一の答えは、私たちが巨大な経済的衝撃に直面しているということです。

成功した逆向きのケースを観察すると、その多くは既存の億万長者によって設立されたことがわかります：テスラ、SpaceX、Palantir（CIAデータ供給者）、Anduril（軍用ドローン会社）。私が思うに、そこから得られる洞察は「まず億万長者になり、その後独立した思考を持つことができる」というものではありません。むしろ、それは「他の特徴」がしばしばその結果をもたらすことを反省することを促します。

私の見解では、これらの会社が持つもう一つの共通点は、それらが「イデオロギー的純粋主義者」（Ideological Purists）によってリードされていることです。つまり、使命を信じ、コンセンサスや権威に立ち向かう人々です。

私は先週、「創設者のイデオロギー」について書きましたが、創設者にはさまざまなタイプがあります：伝道者、傭兵、吟遊詩人など。これらのタイプの中で最も重要なカテゴリの一つは「伝道者」です。最も優れた創設者は通常、このタイプから来ています。

ここでの重要な洞察は、ますます「コンセンサス形成」に基づいて構築される「規範的文化」に対する唯一の解毒剤は、その文化の参加者にイデオロギーの純粋性を追求させることだということです：何かを「信じる」ことです！
YCのスローガンは常に「人々が望む製品を作る」ですが、これは非常に適切な提案です。しかし、より重要なのは「作るべきものを作る」ことです。

正しい道を歩む

思想的な清教徒になるための最初の要素は、私が繰り返し書いてきたことです：正しい道を歩むことです。

先週、YCはその最新の投資の一つを発表しました：Chad IDE：脳を侵食するプロジェクトです。

この製品は、あなたのソーシャルメディア、デーティングアプリ、またはギャンブルアプリを統合し、コードの読み込みを待っている間に他のことをすることができるようにします。これは特に何もありません。もちろん、私たちはタスクの間にシーンを切り替え、無心のレジャーと仕事の間を行き来することを知っています。

しかし、その「味」が変です。全世界がそれに気づきました。Chad IDEに対する反応の一つは、進行中の「雰囲気の変化」を正確に捉えました：

Ulysses社の創設者ウィル・オブライエンはコメントしました："このような「流れ作業のスタートアップ」や他の倫理的問題を抱えたスタートアップを支持するベンチャーキャピタルは、使命志向の創設者がこれに気づき、その会社の評判を深刻に低く評価することを理解すべきです。"

流れ作業のスタートアップは、深い虚無主義の色合いを持っています。それらを支持する創設者や投資家は、すべてがどうでもいいと言っているのと同じです。私たちはお金を稼ごうとすべきであり、たとえそれが完全なゴミを生産したり、悪を助長したりすることを意味してもです。これは使命志向の創設者を怒らせ、私たちが協力相手を考える際に克服しがたい深い嫌悪感を生じさせます。

「流れ作業のスタートアップ」という概念は、まさに「スケールできない資産クラスの中でスケール可能なモデルを追求する」自然な延長です。

この雰囲気の変化を感じているのは、YCだけではありません。

自身の目的となり、道具の道具ではない

テクノロジー自体は善良な力ではありません。テクノロジーは、あらゆる無定形の概念や無生命の物体の集合と同様に、道具です。

テクノロジーを「振る」人々が、それが良い結果を生むのか悪い結果を生むのかを決定します。

誘因は、人々を特定の道（良いか悪いかにかかわらず）に導く力です。しかし、信念は、もし揺るぎないものであれば、より重要な事柄を追求する際に誘因を超えることができます。

私の誘因は、私を嘘をつかせ、欺き、盗ませるかもしれません。なぜなら、これらは私を経済的に豊かにするからです。しかし、私の信念は私が誘因の奴隷になるのを防ぎます。それらは私をより高いレベルで生きるように促します。

YCはもともと「入門チャネル」として、人々がテクノロジーをどのように構築するかをより理解できるようにするために存在していました。彼らがその能力を使って何をするかは、彼ら自身に依存しています。しかし、その過程で誘因が変化し、スケールがその醜い姿を現しました。テクノロジーがよりナビゲートしやすい道になるにつれて、YCの目標は「この道を照らす」から「できるだけ多くの人々をこの道に導く」へと変わりました。

YCから巨大なベンチャーキャピタル会社まで、スケールを追求することは、テクノロジー分野の広範な参加者を誘因の奴隷にしてしまいました。失敗への恐怖は、この奴隷状態をさらに悪化させます。私たちは恐れによって誘因に形作られます。貧困への恐れ、愚かさへの恐れ、あるいは単に取り残されることへの恐れ。逃すことへの恐れ（Fear of Missing Out, FOMO）。

その恐れは私たちを「規範的」な道に導きます。私たちは同化されます。私たちは同質化を求めます。私たちは私たちの個性の粗いエッジを磨き、最小の抵抗の道に適応するまで磨かれます。しかし、最小の抵抗の道には「逆向きの信念」を受け入れる余地がありません。実際、それは「どんな信念」も受け入れる余地がありません。なぜなら、それはあなたの信念がコンセンサスが行きたくない道に導くことを恐れているからです。

しかし、より良い方法があります。規範を求めるシステムの世界の中で、自分の信念に基づいて自分を固定することです。信じるに値するものを見つけることです。それが難しくても。人気がなくても。犠牲にする価値のある信念を見つけることです。あるいは、より良いことに、存続する価値のある信念を見つけることです。

テクノロジーは道具です。ベンチャーキャピタルは道具です。YCは道具です。a16zは道具です。注意は道具です。怒りは道具です。良いニュースは、道具が豊富に存在することです。しかし、工匠になることができるのはあなただけです。

ハンマーは釘を探します。ノコギリは木を探します。しかし、あなたが「何かが可能である」と信じるとき、それはあなたが原材料を超えて潜在能力を見ることを可能にします。大理石の中の天使を見つけ、彼を自由にするまで彫り続けることです。

私たちは決して私たちの道具の道具になってはいけません。このコンセンサスを求める「規範的」な世界は、あなたを奴隷にしようとする誘因で満ちています。そして、もしあなたに特別な「信念」がなければ、それらは成功する可能性が高いのです。

しかし、その道理を深く理解している人々にとって、常により良い道があります。