暗号取引所がVIP顧客獲得戦を繰り広げる

著者：Zhou, ChainCatcher

データ表示によると、暗号通貨の月間取引量は2025年10月の約2.2兆ドルのピークから、2026年3月には約8800億ドルにまで減少し、60％以上の下落を記録し、取引量は2022年以来の最低水準となっています。

熊市は取引所の不安を隠せなくしました。

3月18日、バイナンスはVIPのハードルを引き下げ、入門レベルのVIP1の保有要件を25BNB + 50万ドルから5BNB + 10万ドルに引き下げ、約80％の減少となりました。

同時期に、OKXは資産10万ドル以上の大口顧客向けの専用プランを発表し、BitgetのVIPハードルは3万ドルに設定され、各プラットフォームの金融商品金利は次々と引き上げられました。

なぜVIP顧客が争奪の対象となるのか？

取引所のVIPシステムは通常、3つのグループをカバーしています：機関顧客（ヘッジファンド、ファミリーオフィス）、マーケットメイカー、そして高資産の個人投資家、いわゆる「クジラ」です。

暗号取引所の取引量は明らかに集中した特徴を示しています：Coinbaseを例にとると、少数の機関/VIPユーザーが通常約80％の取引量を貢献し、大多数の小売ユーザーは20％にも満たない貢献をしています。

熊市が訪れると、この構造の矛盾が顕在化し始めます。

個人投資家は最初に撤退し、機関顧客は安定性が高いものの、彼らには独自の資産管理ロジックがあり、熊市ではヘッジにシフトしたり、レバレッジを下げたり、資金を保管口座に移したりすることが多く、積極的な取引頻度も大幅に減少します。

本当に残り、取引を続けているのは、高資産の個人投資家たちです。彼らは大きなポジションを持ち、市場の変動を判断し、資産を積極的に管理する意欲と能力があり、熊市でもかなりの取引需要を生み出しています。

この人々は熊市の収入の最後の支えであり、単一のアカウントが生む手数料は普通の個人投資家の数百倍に達することもあります。彼らが離れざるを得なくなった場合、プラットフォームの収入基盤は完全に崩壊します。

内部に病巣、外部に強敵

取引所が彼らを留めるのは容易ではありません。

手数料や金融商品の金利は最も直接的な競争武器ですが、最も簡単に模倣されるものでもあります。MEXCは全過程で手数料ゼロの戦略を採用し、2025年の取引量は90.9％増加し、世界第3位に躍進しましたが、補助金で得たユーザーも、より高い補助金に引き寄せられます。この軍拡競争の終着点は、業界全体の利益が集団的に圧縮されることです。

より深い問題は利益構造そのものにあります。取引所はサービス提供者であり、製品発行者でもあります。プラットフォームが大口顧客に金融商品を推奨する際、推奨されるのはしばしば自社の利益最大化のためのプランであり、必ずしも顧客にとって最適な選択ではありません。

もう一つの問題は、ユーザーの信頼の蓄積は非常に遅いが、消耗は時に一瞬で起こることです。おそらく大多数の人々はまだ"1011事件"から抜け出せていないでしょう。その日、あるCEXの価格設定の欠陥が連鎖的な清算を引き起こし、全世界で200万以上のアカウントが清算され、1/3のマーケットメイカーが壊滅し、取引プラットフォームのバランスシートが大きな打撃を受け、全体のエコシステムが「足りない」状態になりました。その後、多くの大口顧客はHyperliquidなどの競合プラットフォームに移行し、一部のユーザーは今でも中央集権型取引所への信頼を回復できていません。

システムリスクに加え、安全事件もユーザーに恐怖を与えています。2025年2月、Bybitは史上最大の単一取引所ハッキング攻撃を受け、約15億ドルの損失を被り、市場シェアは10％から一時的に6％に急落し、多くのユーザーが迅速にプラットフォームを変更しました。彼らの移行コストは取引所が予想していたよりもはるかに低く、一度の安全事故で長期的に維持されていた顧客関係が数時間でゼロになることもあります。

しかし今、より厄介なのは、取引所の競争は単に同業者間から来ているわけではないということです。

伝統的なプライベートバンキングが体系的に参入しています。DBSはその傘下のDDExプラットフォームを通じて、高ネットワース顧客に機関レベルの保管、24時間取引チャネル、コンプライアンスレポートサービスを提供しており、その暗号保有規模は金を超えています。2025年の年間暗号取引量は引き続き急成長し、前年に比べて大幅に増加しています。

ファミリーオフィスも取引所を回避して独自の配置チャネルを構築しています。アジアの高ネットワースファミリーの暗号資産への配置ニーズは引き続き上昇しており、シンガポールと香港のライセンスを持つデジタル資産ウェルスマネジメント機関の数はここ2年で明らかに増加し、顧客はますます規制された独立資産管理チャネルを通じて参入することを好むようになっています。

オンチェーンのネイティブツールも取引所の領域を侵食しています。MetaMaskは2025年にMetaMask Cardを発表し、高資産の個人ユーザーはウォレット内の暗号資産を直接カードで消費できるようになり、独自のステーブルコインmUSDとオンチェーンの永続契約取引機能も同時に開始され、ウォレットを離れることなく、保有、取引、消費の完全なクローズドループを完了できます。

画像出典：RootData

これらの外部プラットフォームは取引所に対して実際の脅威を形成しています：プライベートバンキングは信義義務を負い、法律的にサービス提供者が顧客の利益を優先しなければならないことを制約します；クロスアセット配置能力により、高ネットワース顧客は一つの場所で完全な富の図を視覚化できます；オンチェーンツールは資産管理の主導権をユーザー自身の手に戻します。これらは取引所が手数料や金利で埋めることができない構造的なギャップです。

取引所はますます銀行のような道を歩んでいる

外部の競争と内部の圧力に直面し、取引所は銀行のモデルに近づいています。

第一歩はVIPのハードルを引き下げることです。バイナンス、OKX、Bitgetは次々と大口顧客のハードルを調整し、3万ドルから10万ドルの階層的なカバーを形成し、元々VIPシステムの外にいた中程度のユーザーをすべて争奪の範囲に取り込みました。

バイナンスは「VIP新星」レベルも同時に導入し、3万ドルの保有でこの資格を得ることができ、カスタマイズされたサポートや専用イベントを享受し、昇進の加速通路もあります。この設計はプライベートバンキングの顧客育成ロジックを直接コピーしたもので、顧客の資産規模がまだ小さいときに関係を築き、彼らが本当の大口顧客に成長したときには、移行意欲が非常に低くなります。

収益商品は第二歩です。高金利の金融商品、構造化商品、ステーキングの集約、各プラットフォームが次々と導入しています。一部のプラットフォームでは、普通預金の年利が10％を超え、彼らの共通のロジックは、まずお金をプラットフォームに留めることです。

第三歩はサービスのアップグレードです。専属の顧客マネージャー、オフラインのプライベートディスカッションへの招待、カスタマイズされた貸付プラン、優先的な出金チャネル、プライベートバンキングの標準的な顧客維持方法を取引所は一つ一つコピーしています。

預金を吸収し、貸付を行い、金融商品を提供し、保管サービス料を徴収するというロジックは、バイナンスとCoinbaseが実践しており、ますます銀行のようになっています。しかし、銀行の背後には中央銀行の保証があり、預金には保険制度があり、顧客の資産は法律によって保護されています。取引所は業界で最も深い流動性と最大のユーザーベースを持っていますが、依然として大口顧客が本当に信頼する資産管理者にはなれない根本的な原因があります。

ただし、取引所の内輪の競争は、一般ユーザーにとっては貴重な恩恵の時期かもしれません。銀行が顧客を奪う際に無料のギフトや年会費免除、ポイントを提供するように、取引所のこの争奪戦も一般ユーザーにより低い手数料、より高い金融収益、より良いサービス体験を享受させています。ただし、結局のところ、羊毛は羊から出るものであり、この補助金がどれだけ持続するかは、取引所の懐と忍耐に依存しています。

誰が本当に大口顧客を留めることができるのか？

熊市はこの洗牌を加速させています。

短期的には、トップ取引所は依然として最強の流動性の防衛線を握っています。大口顧客は極端な市場状況下で、依然として「注文を処理できる」プラットフォームを優先的に選ぶため、この点は短期的にはプライベートバンキングやオンチェーンツールに置き換えられることは難しいです。

しかし、中長期的には、コンプライアンスと受託者の地位が本当の分水嶺となります。取引所はVIPのハードルを必死に引き下げ、金融商品の金利を高め、プライベートバンキングのサービスを模倣しようとしていますが、根本的な矛盾を解決することは難しいです：彼らは取引の対手方であり、製品の発行者でありながら、資産管理者の役割を果たそうとしています。この役割の対立に加え、安全事件の頻発とコンプライアンスの防衛線の欠如が、大口顧客の信頼の最大の障害を形成しています。

本当の挑戦は、現時点でどの機関も、最高の暗号流動性と実行能力、明確な受託責任と法律的保護、そしてクロスアセットクラスの専門的配置能力を同時に備えていないことです。伝統的なプライベートバンキングは後者の2点で優位に立ち、取引所は前者でリードし、オンチェーンのネイティブツールは去中心化を通じてすべての問題を回避しようとしています。三つの力が中央に押し寄せており、最終的に勝利するのは「流動性 + 信頼」を真に結びつけることができるプレイヤーである可能性が高いです。