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深層コンテンツ：どのように配信の利点を活用して暗号製品のGTM戦略を構築するか

核心的な視点

ChainCatcher セレクション

2025-12-23 20:50:51

コレクション

スタートアップにとって、製品に適したチャネルを見つけることは成功の半分を意味します。

?原文标题：Distribution Advantage: how to set up GTM for your crypto product

原文作者：Mac Budkowski

原文编译：Ken，ChainCatcher

成功した暗号プロジェクトを注意深く観察すると、それぞれの成長の道筋が異なることに気づくでしょう。

イーサリアムはビットコインコミュニティを通じて広がりました。

テザーは中央集権的な取引所とのビジネス協力を通じて拡大しました。

ポリマーケットはTwitter（現在のX）で話題を呼び起こしました。

古い言葉にあるように、スタートアップにとって製品に適したチャネルを見つけることは成功の半分を意味します。

では、暗号の分野ではどのように実現するのでしょうか？どの道筋が顧客をあなたの製品に導くのでしょうか？私たちはAave、Polymarket、Lidoなどの成功したプロジェクトから何を学べるのでしょうか？

始めましょう。

最良の製品が常に勝つわけではない

厳しい真実は、人々は必ずしも「最良の」製品を使用するわけではないということです。

機能を理性的に比較することが好きなエンジニアにとっては、不公平に見えるかもしれません。なぜ劣った製品が勝つのでしょうか？

しかし、製品は理性的な真空の中で競争しているわけではありません。彼らは、ソーシャルメディアの情報流、ユーザーの習慣、社会的圧力、不安感、そして非常に限られた意思決定時間が交錯する複雑なネットワークの中で競争しています。

時には、人々がGoogle Docsを使用するのは、Obsidianのことを聞いたことがないからです。時には、大企業が従業員にSlackではなくTeamsを強制的に使用させることもあります。時には、コカ・コーラを選ぶのは、手の届くところにあるからで、より良いソーダを探すために棚の奥深くまで行くのが面倒だからです。

これらの製品が勝つのは、機能的に優れているからではなく、より良い市場参入戦略（GTM）を持っているからです。つまり、彼らはターゲットユーザーに到達する点で競合他社よりも優れているのです。

この状況は暗号の分野でも同様です。これが、2017年以降も人々がMetaMaskを使用し続けている理由であり、プロジェクト側がユーザーが新しいものを試すことへの惰性を克服するためにエアドロップメカニズムを必要とする理由です。

また、Tシャツを配ったり、Twitterで「gm」と投稿するだけのマーケティング戦略がしばしば失敗に終わる理由も説明しています。シリコンバレーの名言のように、勝つためには良い製品と良い流通が必要です。

Uniswapは素晴らしいケーススタディです。人々は通常、技術的なブレークスルーだと考えていますが、それは同時に優れたGTMの実行でもあります。

Uniswapの1年間のプロモーションキャンペーン

Uniswapが分散型取引所の分野で数十億ドルの巨人に成長した理由は、使いやすいプラットフォームであったからだと思うかもしれません。しかし、振り返ってみると、創設者のHaydenは製品の発売の1年前からマーケティング活動を開始していました。

これはどういうことですか？

Vitalikの自動マーケットメイカーに関する記事に触発され、Haydenは2017年末にUniswapの最初の概念実証を構築しました。

2017年のUniswap PoC

Karl FloerschはDevcon 3でこのPoCを発表し、Uniswapは初期の注目を集めました。

その後、HaydenはNYC MeshでUniswapを宣伝し、Vitalikとこの概念について議論しました。彼はEdcon 2018で3日間のプレゼンテーションを行い、ニューヨークのブロックチェーンウィークで大々的に宣伝し、助成金を申請して獲得し、イーサリアム財団全体にUniswapの存在を知らせました。

彼はまた、BalanceやMakerDAOのオフィスで数週間を過ごし、暗号ネイティブユーザーとプロジェクトについて議論し、香港でのETHIS会議や上海ブロックチェーンウィークに参加しました。彼はリリース時に流動性を提供することに興味のある人々に積極的に連絡を取りました。

したがって、Uniswapのプロモーションの大部分は、創設者が会議、暗号オフィス、プライベートメッセージを通じて行った一対一のインタラクションによるものでした。このGTMチャネルはUniswapの革命的な特性と完璧に一致しており、エンドユーザーに多くの教育の余地を提供しました。

したがって、HaydenがプラハのDevcon 4で正式にUniswapを発表したとき、このプロジェクトは業界内で広く知られていました（当時のコミュニティは今よりもずっと小さかったのです）。

Haydenが言ったように：

「私は豆袋の椅子に一人で座って、約1時間、リリースするツイートを何度も修正しました。幸運なことに、友人のAshleighが通りかかり、ツイートをレビューしてくれました。

私は送信ボタンをクリックし、緊張しながらも未来に期待を抱いていました。その後起こったことは、私の最も狂った期待を超えました------大量のサポート、アイデア、コラボレーションが押し寄せました。」

ご覧の通り、Uniswapの歴史は「開発者が隠れて開発し、リリース後に一夜にして有名になる」という物語ではありません。

製品のリリース前に、すでに多くのプロモーション作業が行われていました。もしHaydenが当時これを「GTMキャンペーン」と呼んでいたら、私は驚いたでしょう。彼はおそらく、面白いと思ったからこそ自分の製品について話していたのです。

しかし、Haydenは確かにマーケティングの重要性を認識していました：

「それ以前、私はUniswapにおける自分の役割は主に技術的なものであると思っていました。誰かがそれがどのように機能するのか尋ねると、私は通常、背後にある数学的な公式から話し始めました。多くの人々は聞いた後、困惑して去っていきました。

Richard [Burton]は、Uniswapを理解できないのは私の問題であり、彼らの問題ではないことを教えてくれました。開発者は大きな絵の中のほんの一部です。もし私が人々に私のプロジェクトを使ってもらいたいのなら、彼らが理解できる方法、彼らの言葉でコミュニケーションを取る必要があります。Uniswapが直面している最大の課題は社会的な側面です。」

さて、2018年の比較的穏やかな環境でリリースされたUniswapでさえGTMが必要だったのですから、騒音に満ちた2025年に製品をリリースする際には、明らかにそれが必要です。

では、GTMをどのように行うべきでしょうか？会議でランダムに人を捕まえて話すのでしょうか？うーん……それはもっと複雑です。

チャネルは孤立して機能しない

時々、創設者と話すと、彼らは尋ねます：

「それでは、私たちはTwitterをやるべきですか？それともKOLを探すべきですか？それとも会議に参加するべきですか？」

基盤をしっかりと築かない限り、どのチャネルがあなたの製品に最適かを判断するのは難しいです。GTMは、あなたの頭の中で思いついた最初のマーケティングチャネルにすべてのチップを賭けることではありません。

以下の3つのことが整ったときにのみ、GTMは機能します：

正しい市場
その市場における正しいセグメント
そのセグメントに対する正しいチャネル

市場とセグメントを間違えると、どんなに優れたチャネルでも無駄になる可能性があります。

例えば：もしHaydenがUniswapをイーサリアムの開発者やOGにプロモーションせず、ヨーロッパで企業ブロックチェーンを運営しているコンサルタントに彼のDEXを売り込んでいたら、Uniswapが飛躍するのは難しかったでしょう。

ファネルを構築する前に、まず基盤を築く必要があります。

では、GTMを正しく実行するにはどうすればよいのでしょうか？

第一步：あなたのターゲット市場はどこですか？

まず市場から始めましょう。

スタートアップの核心は製品市場適合（Product-Market Fit, PMF）を見つけることです。しかし、大多数の創設者は「製品」について99%の時間を考え、「市場」については1%の時間しか考えません。

彼らは数人と話をして、少し共鳴を感じ、「これが私たちの市場だ！」と思い込むのです。これは、好きな最初の女の子と結婚するようなものです。運が良いか、直感が素晴らしい場合は成功するかもしれませんが、通常は意思決定の良い方法ではありません。

それ以外に何ができるでしょうか？選択肢を慎重に評価し、あなたの製品に最も適した市場に倍増して集中してください。

Coinbaseを見てみましょう。彼らはスタート時にビットコイン市場に集中していました。

Coinbase 2013年のウェブサイト

もしCoinbaseが当時ライトコイン、Namecoin、またはドージコインをサポートすることを選んでいたら、彼らは今日の巨人にはなれなかったでしょう。彼らは正しい市場を選び、報われました。2016年にイーサリアムが上場するまで、彼らは4年間ビットコインにのみ集中していました。

Blurも似たような話です。彼らはプロのNFTトレーダーに焦点を当て、このグループはOpenSeaの90%以上の取引量を占めています。このグループを引き込むために全力を尽くしたことで、彼らは脱出速度に達しました。もし彼らが2022年の崩壊後に取引を停止した小口投資家に焦点を当てていたら、全く機能しなかったでしょう。

もう一つの良い例はRainbowです。彼らは、便利で銀行アプリのようでないモバイルウォレットを探しているイーサリアムユーザーに焦点を当てました。Rainbowは面白く、カラフルで、NFTを一等市民として扱います。これが、彼らがモバイルイーサリアム市場の重要なシェアを獲得した理由です。

2019年、Rainbowは他のウォレットよりも視覚的に魅力的で、面白く、NFTに優しいものでした。

市場を選ぶためのフレームワークは、次の3つの質問に答えることです：

痛みのポイントはどこですか？お金はどこにありますか？障壁（戦役）はどこにありますか？

市場を選ぶ

努力なしに得られるものはありません。

もしユーザーの問題がそれほど痛みを伴わなければ、彼らは解決策を探すために手間をかけません。

2012年にCoinbaseがリリースされたとき、BTCを保管するのは非常に困難でした------TrezorやLedgerはまだ登場しておらず、多くの人がハードドライブにコインを保管していました。これが、Coinbaseの最初のバージョンがビットコインウォレットであった理由です。その後、彼らはビットコインを購入するのも難しいことに気づき、人々が購入、保管できるようにし、後に取引機能を追加しました。

これらはすべて解決すべき緊急の問題であり、これがその市場を魅力的にする理由です。

お金があれば鬼も動かせます。

もし人々が痛みを感じているが、お金を払えない場合、それも良い市場ではありません。彼らは製品に対してお金を払う必要があります。そうすれば、持続可能なビジネスを構築できるのです。もし彼らが十分に裕福であれば、ユーザーが少なくても成功することができます。

私は前回の消費者向け暗号アプリに関する記事で次のような例を挙げました：

「先月、イーサリアム上で、Aaveは約2.5万の月間アクティブユーザーだけで6000万ドル以上の手数料を徴収しました。これは、各ユーザーが毎月2400ドル以上の手数料を貢献していることを意味します。これは、一部のクジラが数百万ドルを借り入れているからです。もちろん、すべての手数料がAaveの財政庫に入るわけではありませんが、それでも驚くべき数字です。」

あなたの戦役を選びましょう。

いくつかの市場は需要が大きく、ユーザーも支払い意欲がありますが、道のりは障害だらけです。最良の市場は、一定の課題が存在し（他の人が簡単に参入できないため）、あなたがそれを克服する方法を知っている市場です。

PolymarketはSECの規制地獄を乗り越えることを決定しました。zkSyncは正しい技術を構築するために6年間の研究開発に費やすことを選びました。Sorareはレアル・マドリードやバルセロナとの契約の複雑さに直面しました。これらの戦役は非常に困難ですが、自分がどの「生死状」に署名したのかを明確にすることで、チームがその挑戦に対して準備ができているか（資格があるか）を判断するのに役立ちます。

言い換えれば、あなたは16世紀のポルトガルのようであるべきです。ダ・ガマのおかげで、ポルトガルはアジアの利益の大きい香辛料貿易（大きな痛みのポイントであり、人々が支払う意欲のある市場）を確立し、数十年間の独占を維持しました。なぜなら、彼らだけがアジアへの海上航路を知っていたからです（大きな障壁ですが、彼らはそれを克服する方法を知っていました）。

この1502年の地図はカンティーノ平面図と呼ばれ、ポルトガルの国家機密です。地図はすぐに盗まれ、イタリアに密輸されましたが、地図だけではポルトガルの優位性を再現することはできませんでした。イタリア国家は、これらの発見の背後にある経験、すなわち大西洋級の船、海の風航線の熟知、インド洋の季節風周期の深い理解、長距離の天文ナビゲーションの経験を欠いていました。これらの専門知識がなければ、アジアへの航路は信頼性を持って再現できません。

もしあなたが正しい戦役を選べば、あなたの優位性は再現が難しくなります。なぜなら、あなたは大量の戦闘経験を得ることができるからです。

第二步：あなたは誰を追いかけているのか？

市場が決まったら、さらに焦点を絞る必要があります。

あなたの市場はスイカのようなものです。もし私があなたにそれを食べさせるなら、あなたはスイカ全体を口に入れようとはしないでしょう？あなたは（希望的には）それを切り分けるでしょう。マーケティング用語では、これらの切り分けをセグメントと呼びます。適切に選択すれば、それらはあなたの成長のすべての作業を拡大します。

セグメントの方法は多くあります。

90年代のマーケティング本を手に取ると、人口統計、地理的位置、いくつかの基本的な心理的特性に基づいてセグメント化するように言われるでしょう。したがって、あなたは「ニューヨークに住むアウトドア活動が好きなベビーブーマー」をターゲットにすることになります。

コカ・コーラのように139年の歴史を持ち、近200か国に流通ネットワークを持ち、50億ドルの年間マーケティング予算を持つブランドにとっては、これは素晴らしいセグメンテーション方法です。しかし、5000ドルのマーケティング予算しかない無名のスタートアップにとっては、これは災害です。

これは、あなたがAK47を持ったジャングルの中の反乱軍の一団であり、アメリカ軍の戦略を模倣しようとしているようなものです。あなたは直接F-16やB-2爆撃機を派遣して戦場を支配することはできません。もっと柔軟で正確である必要があります。

あなたには滩头市場が必要です。

中本聪は最初のユーザーをどのように獲得したのか

2008年、中本聪がビットコインを発表したとき、彼はスーパーボウルの広告を買いませんでした。

彼はホワイトペーパーをサイファーパンクのメールリストに投稿し、数千人のプライバシーと技術のオタクと議論しました。これが彼のGTM------プロジェクトの最初のユーザー（およびパートナー）を見つける方法でした。非常に狭く、非常に正確です。

HackerNews（Twitterに比べてかなりハードコアです）でも、ビットコインのホワイトペーパーは半年以上後に共有されました。

コメント#2を見てください:)

このプロジェクトの狭いプロモーション方法は、滩头阵地の一例です------この概念は第二次世界大戦からインスパイアされています。

1944年、アイゼンハワーがヨーロッパを解放しようとしたとき、彼は連合軍が上陸するための良い場所を必要としていました。しかし、問題がありました。ドイツ軍は「大西洋の壁」を築いていたのです------ノルウェーからフランス南部まで2600キロにわたる防衛線です。

幸いなことに、大西洋の壁は堅固ではありませんでした。カレー海峡などの地域は防御が厳重でしたが、ノルマンディーは比較的薄弱でした。これが連合軍がこれらのビーチをD-Dayの上陸地点として選んだ理由です。

連合軍は、一撃で戦争に勝つことはできないことを深く理解していました。彼らが勝つ唯一の方法は、小さな戦略的拠点を確保し、より多くの戦車、兵士、補給を運び、フランスとヨーロッパ全体を解放することでした。彼らはあらゆる代償を払ってこの小さな土地を確保しなければなりませんでした。

起業において、このノルマンディー式の戦略はあなたの滩头阵地です。あなたは最も簡単にアクセスできる拠点（中本聪にとってはサイファーパンクのメールリスト、Haydenにとっては会議のイーサリアム開発者やOG）を確立し、そこから拡大することを目指します。

したがって、連合軍がベルリンに直接攻撃しなかったように、あなたも大衆市場を直接狙うべきではありません。

では、どのように適切なセグメントを選ぶのでしょうか？

あなたのノルマンディーを探す

私はCryptotestersというグループチャットを持っています。
チャットルームにはDeFiのベテランが集まっているため、私たちはさまざまな暗号製品のノートを交換します。誰かがAPYを増やすツールを探しているとき、皆がVaults.fyiを挙げます：

したがって、TelegramでAPYの文脈で同じ製品が言及されると、「Vaultsはすべてのプロが使用しているツールだ」と感じるでしょう。特に、これらの人々が報酬を得るための水軍ではないことを知っているときは。
これは正しいセグメントですか？
うーん……そのグループチャットは小さいです------約700人がそこにいます。しかし、もしVaultsが「リスク/リターン比を最大化したい上級DeFiユーザー、彼らはTelegramやDiscordのグループチャットに頻繁に出入りしている」というターゲットを設定した場合、それは数千人のユーザーになる可能性があります。状況を推進するには十分です。特に、いくつかのクジラが参加すれば。
したがって、スタートアップに適したセグメントは次のような人々の集まりです：

類似の痛みの問題を抱えており、あなたの製品が解決できる（最適な年利率を見つける方法は？）
類似の背景でこれらの問題を経験している（私は上級DeFiユーザーで、高度な製品を探しています）
類似の方法で接触する（特定の10のグループチャットに滞在し、同じ20人のTwitterをフォローし、毎年同じ3つの会議に参加する）
互いに交流する（彼らはさまざまなイベント、グループチャット、手紙の交換で会い、自然に口コミを広めることができます）。
優れたセグメントは通常、地理的（「アルゼンチンの暗号通貨ミートアップを支配しよう！」）、垂直的（「100万ドル以上の資産を管理するDAOのファイナンスマネージャーをターゲットにしよう！」）、またはソーシャルクラスターに焦点を当てています（「この5つのDeFiグループチャットと会議でより人気を得よう！」）。

Zapperは適切なセグメントを選んだ良い例です。

彼らのDeFi夏の最大のユーザー増加は、AaveやCompoundのようなブルーチッププロトコルを統合することからではありませんでした。

それは、小さな収穫農場を密接に関連するコミュニティと統合することから生まれましたが、良い報酬追跡ツールがありませんでした。Zapperチームはこれらの農場を見つけ、できるだけ早く統合しました。これらのコミュニティがすべての報酬を一か所で見ることができると気づくと、彼らはZapperのヘビーユーザーになりました。
ここで注意が必要です。時には、最も簡単にアクセスできる部分が、実際には最良ではないことがあります。
私たちがKiwiの最初のセッションで行ったのは「長文コンテンツを探しているFarcasterユーザー」でした。このチャンネルはうまく機能しているように見え、最初の1000人のユーザーを獲得しましたが……これらの人々の大半は「かき混ぜる人」でした。なぜなら、私たちのイーサリアム優先のコンテンツはほとんどの人には合わなかったからです。
したがって、ブエノスアイレスの多くの暗号開発者を知っているからといって、必ずしもこの分野から始めるべきだとは限りません。
適切なセグメント------フランスのビーチでの部隊の正しい位置------は、相対的に簡単に勝てるだけでなく、さらに拡大するのに役立つべきです。時には、順序が非常に重要です。

高音から始める

より野心的な市場（上級ユーザー、独占アクセス、高価な製品）から始めて、より広範な市場に進出する方が、逆に進むよりも簡単です。
Gnosisのマルチシグは、最初はICOチームのツールでした。彼らが一般ユーザーに拡大する際、GolemがGnosisのマルチシグで40万ETHを保持できるなら、一般のJoeの5000ドルのポートフォリオにも十分であることを簡単に説得できました。
Farcasterは最初は閉じられた仮想アカウントと暗号構築者のコミュニティでした。彼らが一般ユーザーに開放されたとき、すでに人気のある集まりの場であったため、最初の入門プロセスは非常に簡単でした。
Pudgy Penguinsは最初は高価なNFTから始まりました。彼らがLil Pudgies、Rods、PENGUメモコインを追加したとき、すでに名声のあるブランドを持っていたため、多くのファンがこのコミュニティに参加したいと思っていました。

あなたのブランドがすでに有名であるとき、おもちゃを売るのは簡単です。
今、普通の人のセグメントから始めて、徐々に野心的なセグメントに拡大することを想像してみてください。はるかに難しいでしょう。
さて、基礎知識を話したので、GTMの最も重要な問題について話しましょう------あなたはどこでこれらの人々を見つけるのですか？

第三步：彼らにどのようにアプローチするのか？

あなたがプログラミングを学びたいと仮定しましょう。あなたは少しC++、少しJava、Python、アセンブリ、Rustを学ぶでしょうか？おそらくそうではありません。

ほとんどの場合、あなたは特定の言語に焦点を当てたコースを選ぶか、興味のあるプロジェクトを選び、それを完了するために必要な言語を学ぶでしょう。

GTMも同様です。

あなたはツイートを1つ、ポッドキャストを1つ、YouTubeビデオを1つ、潜在的なパートナーにプライベートメッセージを1つ、TikTokビデオを1つ送信することで「市場に入る」ことはできません。あなたの努力------プログラミングと同様に------はより集中する必要があります。

あなたは適切なチャネルを見つける必要があります。

チャネルとは何か

チャネルは基本的に、顧客があなたの製品を見つけるための道筋です。

選択肢はたくさんあります------会議、ビジネス開発、広告、看板、検索エンジン最適化（SEO）など。「牽引」という本では、標準的なリストが説明されています。

以下は、暗号市場のチャネルのいくつかの例です。

イーサリアムの主要なチャネルはビットコインフォーラム、グループチャット、会議です。

Vitalikはビットコインマガジンの共同創設者として、ビットコインコミュニティでかなりの名声を持っており、彼は多くのイーサリアムホワイトペーパーの著者と議論してきました。その後、彼はBitcointalk.orgでイーサリアムの情報を共有し、ビットコインマイアミでイーサリアムを展示しました。イーサリアムのプレセールもビットコイン建てでした。（彼らがこの内容にどれほど集中しているかを見てください！）

テザーにとって、主要なチャネルは中央集権的な取引所との商業取引です。

2016-17年、CEXは銀行システムへのアクセスに問題を抱えていたため、代替のドル決済方法を実施することに喜んでいました。これが、テザーが2年で1000倍成長した理由です。

対数スケールでのUSDTの時価総額の成長（2016-17年を見てください）

ポリマーケットにとっては、世界クラスのTwitterゲームです。

ポリマーケットのポジショニングは現在のトレンドに非常に合致しているため、Twitterに非常に適しています。彼らはミームを投稿します。彼らはニュースを共有します。彼らは面白いベットのスクリーンショットを共有します。そして彼らは素晴らしい返信パートナーです。Shayneも彼女のツイートを投稿します。

スナップショットにとっては、製品駆動の成長です。

DeFiの夏には、ほとんどすべての人が複数のDAOに参加していました。したがって、彼らがスナップショットがバランサーで良好に機能しているのを見たとき、「ああ、私たちもそれを使って私のDAOを作ろう！」と言いました。彼らが自分のDAOを実現したとき、他の人は「大丈夫、私はスナップショットを私の他の3つのDAOと共有する！」と言いました！

この2021年のDecryptの記事は、新しいユーザーがスナップショットに参加するように導いたのは、彼らが自分のコミュニティを活性化したいからです。これはスナップショットの製品駆動の成長の多くの例の1つです。

Zerionウォレットの資金はNFTです。

Zerionがウォレットを発表したとき、彼らはZerion DNAというバーチャルキャラクターを作成しました。これは、あなたのウォレットに保持されている資産に応じて進化する動的なNFTです。あなたのウォレットにお金が多ければ多いほど、NFTは「進化」します。多くの人々がZerionウォレットに資金を送金し、長い間彼らのNFTはメインネットで2番目に大きなNFTコレクション（ENSに次ぐ）であり、30万人以上の保有者を持っています。

Zerion NFTの例（彼らは後にこれをメインネットからZERO L2に移行しました）

LidoはDeFi統合です。

Lidoを運営するためには、ETHをステーキングしてオリジナルのETHに変換する必要があります。したがって、彼らは数百万のLDOトークンを費やしてCurveのstETH：ETHプールの流動性を促進しました。その後、彼らはAaveとの強力なstETH統合を確立しました。なぜなら、ETHをステーキングする人々も追加の利益を求めているからです。これがプロジェクトのプロモーションをさらに推進しました。