심층 정보: 분배 이점을 활용하여 암호화 제품을 위한 GTM 전략 구축 방법

?원문 제목：Distribution Advantage: how to set up GTM for your crypto product

원문 저자：Mac Budkowski

원문 번역：Ken，ChainCatcher

성공적인 암호화 프로젝트를 자세히 살펴보면, 그들의 성장 경로가 각기 다름을 알 수 있습니다.

이더리움은 비트코인 커뮤니티를 통해 퍼졌습니다.

테더는 중앙화 거래소와의 비즈니스 협력을 통해 확장했습니다.

폴리마켓은 트위터(현재 X)에서 화제를 불러일으켰습니다.

오래된 격언처럼, 스타트업에게 적합한 제품 채널을 찾는 것은 성공의 절반을 의미합니다.

그렇다면 암호화 분야에서는 어떻게 이를 실현할 수 있을까요? 어떤 경로가 고객을 당신의 제품으로 이끌 수 있을까요? 우리는 Aave, Polymarket, Lido와 같은 성공적인 프로젝트에서 무엇을 배울 수 있을까요?

시작해봅시다.

최고의 제품이 항상 이기는 것은 아니다

냉혹한 진실은 사람들이 항상 "최고의" 제품을 사용하지 않는다는 것입니다.

합리적으로 기능을 비교하는 것을 좋아하는 엔지니어에게는 불공평하게 보일 수 있습니다. 왜 더 나쁜 제품이 오히려 이겼을까요?

하지만 제품은 합리적인 진공 상태에서 경쟁하지 않습니다. 그들은 사회적 정보 흐름, 사용자 습관, 사회적 압력, 불안감, 그리고 극히 제한된 의사 결정 시간으로 얽힌 복잡한 네트워크에서 경쟁합니다.

때때로 사람들은 구글 독스를 사용하는 이유가 단순히 오브시디언을 들어본 적이 없기 때문입니다. 때때로 대기업은 직원들에게 슬랙 대신 팀즈를 강제로 사용하게 합니다. 때때로 당신은 코카콜라를 선택하는 이유가 단순히 손이 닿는 곳에 있기 때문이며, 더 나은 탄산수를 찾기 위해 힘을 들이고 싶지 않기 때문입니다.

이러한 제품의 승리는 기능적으로 더 우수하기 때문이 아니라, 더 나은 시장 진입 전략(GTM)을 가지고 있기 때문입니다. 이는 그들이 목표 사용자에게 도달하는 데 있어 경쟁자보다 더 잘하고 있다는 것을 의미합니다.

이런 상황은 암호화 분야에서도 마찬가지입니다. 이것이 사람들이 2017년 이후로도 여전히 메타마스크를 사용하고, 프로젝트 팀이 사용자들이 새로운 것을 시도하는 데 대한 관성을 극복하기 위해 에어드랍 메커니즘을 사용하는 이유입니다.

이것은 또한 T셔츠를 배포하고 트위터에 "gm"을 게시하는 마케팅 전략이 종종 실패로 끝나는 이유를 설명합니다. 실리콘밸리의 유명한 말처럼, 좋은 제품과 좋은 유통이 결합되어야 승리할 수 있습니다.

유니스왑은 훌륭한 사례입니다. 사람들은 일반적으로 그것이 기술적 돌파구라고 생각하지만, 그것은 또한 훌륭한 GTM 실행이기도 합니다.

유니스왑의 1년간의 프로모션 캠페인

당신은 유니스왑이 탈중앙화 거래소 분야에서 수십억 달러의 거대 기업으로 성장한 이유가 첫 번째로 사용하기 쉬운 플랫폼이기 때문이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 자세히 살펴보면, 창립자 헤이든은 제품 출시 전 1년 동안 마케팅 활동을 시작했습니다.

무슨 일이 있었던 걸까요?

비탈릭의 자동화된 시장 조성자에 대한 글에서 영감을 받아, 헤이든은 2017년 말 유니스왑의 첫 번째 개념 증명을 구축했습니다.

2017년 유니스왑 PoC

칼 플로어시는 Devcon 3에서 이 PoC를 발표하여 유니스왑에 대한 초기 관심을 얻었습니다.

그 후, 헤이든은 NYC Mesh에서 유니스왑을 발표하고 비탈릭과 이 개념에 대해 논의했습니다. 그는 Edcon 2018에서 3일간의 프레젠테이션을 진행하고, 뉴욕 블록체인 주간에 대대적으로 홍보하며, 지원을 신청하고 받아 유니스왑의 존재를 이더리움 재단에 알렸습니다.

그는 또한 몇 주 동안 Balance와 MakerDAO의 사무실에서 일하며 암호화 네이티브 사용자들과 프로젝트에 대해 논의하고, 홍콩의 ETHIS 회의와 상하이 블록체인 주간에 참석했습니다. 그는 심지어 출시 시 유동성을 제공할 의향이 있는 사람들에게 적극적으로 연락했습니다.

따라서 유니스왑의 홍보의 상당 부분은 창립자가 회의, 암호화 사무실 및 개인 메시지를 통해 일대일 상호작용을 통해 이루어졌습니다. 이러한 GTM 채널은 유니스왑의 혁신적인 특성과 완벽하게 맞아떨어지며, 최종 사용자에게 많은 교육 공간을 제공합니다.

그래서 헤이든이 프라하의 Devcon 4에서 유니스왑을 공식 출시했을 때, 이 프로젝트는 이미 업계에서 널리 알려져 있었습니다(그 당시의 커뮤니티는 지금보다 훨씬 작았습니다).

헤이든이 말했듯이:

"나는 약 한 시간 동안 혼자 빈백에 앉아 출시할 트윗을 반복해서 수정했습니다. 다행히도 내 친구 애슐리가 지나가다 도와주었습니다.

나는 전송 버튼을 클릭하며 긴장했지만 미래에 대한 기대감으로 가득 차 있었습니다. 그 후 일어난 모든 일은 내 가장 미친 예상을 초월했습니다------엄청난 지원, 아이디어, 협력이 쏟아졌습니다."

보시다시피, 유니스왑의 역사는 "개발자가 은신하며 개발하고, 출시 후 하룻밤 사이에 유명해진" 이야기가 아닙니다.

제품 출시 전에 이미 많은 홍보 작업이 완료되었습니다. 만약 헤이든이 그 당시 이를 "GTM 캠페인"이라고 부른다면, 나는 매우 놀랐을 것입니다. 나는 그가 단순히 재미있다고 생각해서 그의 제품에 대해 이야기했을 것이라고 확신합니다.

하지만 헤이든은 마케팅의 중요성을 인식했습니다:

"그 이전에는 내가 유니스왑에서의 역할이 주로 기술적이라고 생각했습니다. 누군가 그것이 어떻게 작동하는지 물어보면, 나는 보통 뒷면의 수학 공식을 설명했습니다. 많은 사람들이 듣고 나서 혼란스러운 표정으로 떠났습니다.

리차드 [버튼]은 사람들이 유니스왑을 이해하지 못하는 것이 나의 문제이지 그들의 문제가 아니라는 것을 이해하도록 도와주었습니다. 개발자는 전체 그림에서 작은 부분일 뿐입니다. 사람들이 내 프로젝트를 사용하게 하려면, 그들이 이해할 수 있는 방식으로, 그들의 언어로 소통해야 합니다. 유니스왑이 직면한 가장 큰 도전은 사회적 차원입니다."

좋습니다, 만약 2018년의 비교적 온화한 환경에서 출시된 유니스왑조차 GTM이 필요하다면, 소음이 가득한 2025년에 제품을 출시하는 것은 분명히 더 많은 필요가 있습니다.

그렇다면 GTM을 어떻게 해야 할까요? 회의에서 무작위로 사람들을 잡고 대화하는 건가요? 음…… 이건 훨씬 더 복잡합니다.

채널은 독립적으로 작동할 수 없다

가끔 창립자들과 대화할 때 그들은 이렇게 묻습니다:

"그렇다면 우리는 트위터를 해야 할까요? 아니면 KOL을 찾아야 할까요? 아니면 그냥 회의에 참석해야 할까요?"

기초를 다지지 않으면 어떤 채널이 당신의 제품에 가장 적합한지 판단하기 어렵습니다. GTM은 당신의 머릿속에 떠오르는 첫 번째 마케팅 채널에 모든 것을 걸어서는 안 됩니다.

다음 세 가지가 정렬될 때만 GTM이 효과를 발휘합니다:

1. 올바른 시장

2. 해당 시장 내 올바른 세분화된 인구

3. 해당 세분화된 인구를 위한 올바른 채널

만약 당신이 시장과 세분화된 인구를 잘못 선택한다면, 가장 좋은 채널도 소용이 없을 수 있습니다.

예를 들어, 만약 헤이든이 유니스왑을 이더리움 개발자와 OG에게 홍보하지 않고, 유럽에서 기업 블록체인을 운영하는 컨설턴트에게 그의 DEX를 홍보했다면, 유니스왑이 날아오르는 것은 하늘의 별 따기처럼 어려웠을 것입니다.

퍼널을 구축하기 전에, 먼저 기초를 다져야 합니다.

그렇다면 GTM을 올바르게 실행하려면 어떻게 해야 할까요?

첫 번째 단계: 당신의 목표 시장은 어디인가요?

먼저 시장부터 시작하세요.

스타트업의 핵심은 제품-시장 적합성(Product-Market Fit, PMF)을 찾는 것입니다. 그러나 대부분의 창립자는 "제품"에 대해 99%의 시간을 생각하는 반면, "시장"에 대해서는 1%의 시간만을 할애합니다.

그들은 몇 사람과 대화하고 약간의 공감을 느낀 후, "이게 우리의 시장이다!"라고 생각합니다. 이는 첫 번째 좋아하는 여자와 결혼하는 것과 같습니다. 운이 좋거나 직감이 뛰어난 경우에는 성공할 수 있지만, 이는 일반적으로 의사 결정을 내리는 좋은 방법이 아닙니다.

그 외에 무엇을 할 수 있을까요? 옵션을 면밀히 평가하고, 당신의 제품에 가장 적합한 시장에 집중하세요.

코인베이스를 살펴보세요. 그들은 시작할 때 비트코인 시장에 집중했습니다.

코인베이스 2013 웹사이트

만약 코인베이스가 그 당시 라이트코인, 네임코인 또는 도지코인을 지원하기로 선택했다면, 그들은 오늘날의 거대 기업이 되지 못했을 것입니다. 그들은 올바른 시장을 선택했고 보상을 받았습니다. 2016년 이더리움이 출시되기 전까지 그들은 무려 4년 동안 비트코인에만 집중했습니다.

블러도 비슷한 이야기입니다. 그들은 전문 NFT 거래자에게 집중했으며, 이들은 OpenSea의 90% 이상의 거래량을 기여했습니다. 이들을 블러로 끌어들이기 위해 전력을 다함으로써 그들은 탈출 속도를 달성했습니다. 만약 그들이 2022년 붕괴 이후 거래를 중단한 소액 투자자들에게 집중했다면, 이는 전혀 통하지 않았을 것입니다.

또 다른 좋은 예는 레인보우입니다. 그들은 유용하면서도 은행 앱 같지 않은 모바일 지갑을 찾는 이더리움 사용자에게 집중했습니다. 레인보우는 재미있고, 다채로우며, NFT를 일등 시민으로 대우합니다. 이것이 그들이 모바일 이더리움 시장에서 중요한 점유율을 차지한 이유입니다.

2019년, 레인보우는 다른 지갑보다 시각적으로 더 매력적이고, 재미있으며, NFT 친화적이었습니다.

시장 선택의 프레임워크는 세 가지 질문에 답하는 것입니다:

어디에 고통이 있나요? 돈은 어디에 있나요? 장벽(전투)은 어디에 있나요?

시장 선택

노력 없이는 수확이 없습니다.

사용자의 문제가 충분히 고통스럽지 않다면, 그들은 해결책을 찾기 위해 애쓰지 않을 것입니다.

2012년 코인베이스가 출시되었을 때, BTC 저장은 매우 어려웠습니다------트레저와 레저가 아직 등장하지 않았고, 많은 사람들이 하드 드라이브에 코인을 저장했습니다. 이것이 코인베이스의 첫 번째 버전이 비트코인 지갑이었던 이유입니다. 그 후 그들은 비트코인을 구매하는 것도 어렵다는 것을 발견하고, 사람들이 구매하고 저장할 수 있도록 허용했으며, 나중에 거래 기능도 추가했습니다.

이것들은 모두 해결해야 할 긴급한 문제들이며, 이것이 해당 시장이 매력적인 이유입니다.

돈이 있으면 귀신도 움직입니다.

만약 사람들이 고통을 느끼지만 돈을 지불할 수 없다면, 그것도 좋은 시장이 아닙니다. 그들은 제품에 대해 비용을 지불해야 하며, 그래야 지속 가능한 비즈니스를 구축할 수 있습니다. 만약 그들이 충분히 부유하다면, 당신은 많은 사용자 없이도 성공할 수 있습니다.

나는 소비자 암호화 애플리케이션 구축에 관한 이전 글에서 예를 들었습니다:

"지난달 이더리움에서 Aave는 약 2.5만 명의 월간 활성 사용자만으로 6000만 달러 이상의 수수료를 수취했습니다. 이는 각 사용자가 매달 2400달러 이상의 수수료를 기여한다는 것을 의미합니다. 이는 일부 고래들이 수백만 달러를 대출했기 때문입니다. 물론 모든 수수료가 Aave 재정에 귀속되는 것은 아니지만, 여전히 놀라운 수치입니다."

당신의 전투를 선택하세요.

어떤 시장은 수요가 크고 사용자가 지불할 의사가 있지만, 그 과정은 장애물로 가득 차 있습니다. 최고의 시장은 일정한 도전이 존재하는 시장(따라서 다른 사람들이 쉽게 진입할 수 없는)이며, 당신이 이를 극복할 방법을 알고 있는 시장입니다.

폴리마켓은 SEC의 규제 지옥을 뚫기로 결정했습니다; zkSync는 올바른 기술을 구축하기 위해 6년을 투자하기로 선택했습니다; 소라레는 레알 마드리드와 바르셀로나와의 계약 복잡성에 정면으로 맞섰습니다. 이러한 전투는 매우 힘들지만, 자신이 어떤 "생사 계약"을 체결했는지 명확히 알면 팀이 이러한 도전에 맞설 준비가 되었는지(자격이 있는지) 판단하는 데 도움이 됩니다.

다시 말해, 당신은 16세기 포르투갈처럼 행동해야 합니다. 다 가마 덕분에 포르투갈은 아시아의 수익성 있는 향신료 무역(엄청난 고통이 존재하고 사람들이 지불할 의사가 있는 시장)을 구축하고 수십 년 동안 독점권을 유지했습니다. 왜냐하면 오직 그들만이 아시아로 가는 해상 항로를 알고 있었기 때문입니다(거대한 장애물이지만 그들은 이를 극복할 방법을 알고 있었습니다).

이 1502년의 지도는 캔디노 평면도로, 포르투갈의 국가 기밀입니다. 이 지도는 곧 도난당해 이탈리아로 밀수되었지만, 지도만으로는 포르투갈의 이점을 복제할 수는 없었습니다. 이탈리아는 이러한 발견 뒤에 있는 경험이 부족했습니다: 대서양급 선박, 해양바람 항로에 대한 숙련도, 인도양의 몬순 주기에 대한 깊은 이해, 그리고 장거리 천문 항법 경험. 이러한 전문 지식이 없으면 아시아로 가는 항로는 신뢰할 수 있게 재현될 수 없습니다.

당신이 올바른 전투를 선택한다면, 당신의 이점은 복제하기 어려워질 것입니다. 왜냐하면 당신은 많은 전투 경험을 얻게 될 것이기 때문입니다.

두 번째 단계: 당신은到底追逐谁？

시장을 확정한 후, 더 집중해야 합니다.

당신의 시장은 수박과 같습니다. 만약 내가 당신에게 그것을 먹으라고 한다면, 당신은 전체 수박을 입에 넣지 않을 것입니다, 그렇죠? 당신은 (희망적으로) 그것을 자를 것입니다. 마케팅 용어로, 이러한 조각을 세분화된 시장이라고 부릅니다. 적절하게 선택하면, 그것들은 당신의 모든 성장 작업을 확대할 수 있습니다.

세분화된 시장을 만드는 방법은 여러 가지가 있습니다.

90년대의 마케팅 책을 집어 들면, 인구 통계학, 지리적 위치 및 몇 가지 기본 심리적 특성에 따라 세분화하라고 할 것입니다. 그래서 당신은 "뉴욕에 살고, 야외 활동을 좋아하는 베이비붐 세대"를 목표로 삼게 됩니다.

코카콜라처럼 139년의 역사를 가지고, 거의 200개국에 분포된 유통 네트워크를 가진 브랜드에게는 훌륭한 세분화 방법입니다. 그러나 5000달러의 마케팅 예산을 가진 무명 스타트업에게는 재앙입니다.

당신은 AK47을 들고 정글에 숨어 있는 반군처럼, 미군의 전략을 모방하려고 합니다. 당신은 직접 F-16과 B-2 폭격기를 보내 전장을 지배할 수 없습니다. 당신은 더 유연하고 정밀해야 합니다.

당신은 선두 시장이 필요합니다.

나카모토는 첫 번째 사용자들을 어떻게 얻었는가

2008년 나카모토가 비트코인을 발표했을 때, 그는 슈퍼볼 광고를 사지 않았습니다.

그는 백서를 사이퍼펑크 이메일 목록에 게시하고 수천 명의 프라이버시 및 기술 매니아들과 논의했습니다. 이것이 그의 GTM------그가 프로젝트의 첫 번째 사용자(및 파트너)를 찾는 방법이었습니다. 매우 좁고, 매우 정밀했습니다.

해커뉴스에서도 비트코인 백서는 반년이 지나서야 공유되었습니다.

댓글 #2를 확인하세요:)

이러한 좁은 방식으로 프로젝트를 홍보하는 것은 선두 시장의 한 예입니다------이 개념은 제2차 세계대전에서 영감을 받았습니다.

1944년, 아이젠하워가 유럽을 해방시키고자 할 때, 그는 연합군이 상륙할 좋은 장소가 필요했습니다. 그러나 문제는 독일군이 이미 "대서양 방벽"을 구축했기 때문입니다------노르웨이에서 프랑스 남부까지 이어지는 2600킬로미터의 방어선입니다.

다행히도 대서양 방벽은 무적이 아니었습니다. 칼레 해협과 같은 지역은 방어가 철저했지만, 노르망디는 상대적으로 약했습니다. 이것이 연합군이 D-Day 상륙 지점으로 이 해변을 선택한 이유입니다.

연합군은 전쟁을 한 번에 이길 수 없다는 것을 잘 알고 있었습니다. 그들이 승리할 수 있는 유일한 방법은 작은 전략적 거점을 확보하여 더 많은 탱크, 병사 및 보급품을 운송하고, 프랑스와 유럽 전체를 해방시키는 것이었습니다. 그들은 어떤 대가를 치르더라도 이 작은 땅을 확보해야 했습니다.

스타트업에서 이러한 노르망디식 전략은 당신의 선두 시장입니다. 당신은 가장 쉽게 접근할 수 있는 거점을 확립하고(나카모토에게는 사이퍼펑크 이메일 목록, 헤이든에게는 회의에서의 이더리움 개발자와 OG), 그곳에서 확장하고자 합니다.

따라서 연합군이 베를린을 직접 공격하지 않은 것처럼, 당신도 대중 시장을 직접 겨냥해서는 안 됩니다.

그렇다면 적절한 세분화된 시장을 어떻게 선택할까요?

당신의 노르망디를 찾아라

나는 Cryptotesters라는 그룹 채팅이 있습니다.
그룹 채팅은 DeFi 베테랑들로 가득 차 있어, 우리는 종종 다양한 암호화 제품에 대한 노트를 교환합니다. 누군가 APY를 스크랩할 도구가 있는지 물어보면, 모두 Vaults.fyi를 언급합니다:

그래서 당신이 APY 맥락에서 텔레그램에서 같은 제품을 언급할 때, 당신은 "Vaults는 모든 프로 선수들이 사용하는 도구"라는 느낌을 받을 것입니다. 특히 당신이 이 사람들이 유료 홍보자가 아니라는 것을 알고 있을 때 말이죠.
이것이 올바른 조각인가요?
음……그 그룹 채팅은 작습니다------거기서 약 700명이 놀고 있습니다. 하지만 만약 Vaults가 "위험/보상 비율을 극대화하려는 고급 DeFi 사용자들, 그들은 종종 텔레그램과 디스코드 그룹 채팅에서 놀고 있다"를 목표로 한다면, 아마도 수천 명의 사용자일 것입니다. 상황을 추진하기에 충분하며, 특히 몇몇 고래가 합류한다면 더욱 그렇습니다.
따라서 스타트업에 적합한 세분화된 그룹은 다음과 같은 사람들입니다:

• 유사한 고통 문제를 가지고 있으며, 당신의 제품이 해결할 수 있는 사람들(최고의 연간 이자율을 찾는 방법은?)
• 유사한 배경에서 이러한 문제를 경험한 사람들(나는 고급 DeFi 사용자이며, 고급 제품을 찾고 있다)
• 유사한 방식으로 연결된 사람들(10개의 특정 그룹 채팅에 머물고, 같은 20명의 트위터를 팔로우하며, 매년 같은 3개의 회의에 참석)
• 서로 소통하는 사람들(그들은 다양한 활동, 그룹 채팅 및 서신 교환에서 만나며, 이를 통해 자연스럽게 입소문을 퍼뜨릴 수 있습니다).
  우수한 세분화된 분야는 종종 지리적(“아르헨티나의 암호화 모임을 주도하자!”), 수직적(“100만 달러 이상의 자산을 관리하는 DAO 재무 관리자에게 집중하자!”), 또는 사회적 클러스터에 집중합니다(“이 5개의 DeFi 그룹 채팅과 회의에서 더 유명해지자!”).

자퍼는 올바른 조각을 선택한 좋은 예입니다.

그들은 DeFi 여름 동안 가장 큰 사용자 성장은 Aave나 컴파운드와 같은 블루칩 프로토콜을 통합하는 데서 오지 않았습니다.

그들은 작은 수익 농장을 밀접하게 연결된 커뮤니티와 통합했지만, 좋은 보상 추적 도구가 없었습니다. 자퍼 팀은 이러한 농장을 발견하고 가능한 한 빨리 통합했으며, 이러한 커뮤니티가 한 곳에서 모든 수령 가능한 보상을 볼 수 있다는 것을 알게 되었을 때, 그들은 자퍼의 열렬한 사용자들이 되었습니다.
여기서 주의할 점이 있습니다. 때때로 가장 쉽게 접근할 수 있는 부분이 실제로는 가장 좋지 않을 수 있습니다.
우리가 Kiwi를 위해 개최한 첫 번째 세션은 "장기 콘텐츠를 찾는 Farcaster 사용자"였습니다. 이 채널은 효과가 있는 것처럼 보였고, 우리는 그곳에서 첫 1000명의 사용자를 얻었지만…… 이 사람들은 대부분 "스팸"이었습니다. 그 이유는 우리의 이더리움 우선 콘텐츠가 대부분의 사람들에게 적합하지 않았기 때문입니다.
따라서 당신이 부에노스아이레스의 많은 암호화 개발자를 알고 있다고 해서, 반드시 이 분야에서 시작해야 한다는 의미는 아닙니다.
적합한 세그먼트는------프랑스 해변의 군대의 올바른 위치처럼------상대적으로 쉽게 이길 수 있을 뿐만 아니라, 당신이 더 확장할 수 있도록 도와줄 수 있어야 합니다. 때때로 순서가 매우 중요합니다.

높은 곳에서 시작하라

더 야심찬 시장(고급 사용자, 독점 접근, 비싼 제품)에서 시작하여 더 넓은 시장으로 확장하는 것이 반대의 경우보다 훨씬 쉽습니다.
그노시스 멀티시그는 처음에 ICO 팀의 도구였습니다. 그들이 일반 사용자로 확장할 때, 고렘이 그노시스 멀티시그에서 40만 ETH를 보유할 수 있다면, 일반 조의 5000달러 포트폴리오에도 충분할 것이라고 쉽게 설득할 수 있었습니다.
파카스터는 처음에 폐쇄된 가상 계정 및 암호화 빌더 커뮤니티였습니다. 그들이 일반 사용자에게 개방했을 때, 이미 인기 있는 모임이었기 때문에 초기 진입 과정이 매우 간단했습니다.
퍼지 펭귄은 처음에 비싼 NFT에서 시작했습니다. 그들이 릴 퍼지, 로드 및 PENGU 밈코인을 추가했을 때, 그들은 이미 명망 있는 브랜드를 가지고 있었기 때문에 많은 팬들이 이 커뮤니티에 가입하고 싶어 했습니다.

당신의 브랜드가 이미 유명하다면, 장난감을 판매하는 것이 더 쉬울 것입니다.
이제 상상해보세요, 일반 사용자 세분화에서 시작하여 점진적으로 야심찬 세분화로 확장하는 것은 훨씬 더 어려울 것입니다.
좋습니다, 기본 사항을 다루었으니 GTM의 가장 중요한 질문에 대해 이야기해봅시다------당신은 이 사람들을 어디에서 찾을 것인가요?

세 번째 단계: 그들에게 어떻게 접근할 것인가?

당신이 프로그래밍을 배우고 싶다고 가정해 보세요. 당신은 C++, 자바, 파이썬, 어셈블리 및 러스트를 조금씩 배울 것인가요? 아마도 아닐 것입니다.

대부분의 경우, 당신은 특정 언어에 집중하는 과정이나, 관심 있는 프로젝트를 선택하여 이를 완료하기 위해 필요한 언어를 배우게 될 것입니다.

GTM도 마찬가지입니다.

당신은 단순히 트윗을 보내거나, 팟캐스트를 하나 만들거나, 유튜브 비디오를 올리거나, 잠재적인 파트너에게 개인 메시지를 보내거나, 틱톡 비디오를 올려서 "시장에 진입"할 수는 없습니다. 당신의 노력은------프로그래밍처럼------더 집중되어야 합니다.

당신은 적절한 채널을 찾아야 합니다.

채널이란 무엇인가

채널은 기본적으로 고객이 당신의 제품을 찾는 경로입니다.

선택할 수 있는 많은 채널이 있습니다------회의, 비즈니스 개발, 광고, 광고판, 검색 엔진 최적화(SEO) 등. "끌어당김"이라는 책에서 규범 목록이 설명되어 있습니다.

다음은 암호화 시장의 채널 예시입니다.

이더리움의 주요 채널은 비트코인 포럼, 그룹 채팅 및 회의입니다.

비탈릭은 비트코인 잡지의 공동 창립자로서 비트코인 커뮤니티에서 이미 유명하며, 그는 많은 이더리움 백서 작가들과 논의했습니다. 이후 그는 Bitcointalk.org에서 이더리움 정보를 공유하고, 비트코인 마이애미에서 이더리움을 발표했습니다. 심지어 이더리움의 프리세일도 비트코인 단위로 진행되었습니다.(그들이 이 내용에 얼마나 집중했는지 확인해 보세요!)

비탈릭이 비트코인 마이애미에서 발표하는 모습

테더의 경우, 주요 채널은 중앙화 거래소와의 비즈니스 거래입니다.

2016-17년, CEX는 은행 시스템 접근에 문제가 있었기 때문에 대체적인 달러 결제 방식을 기꺼이 시행했습니다. 이것이 테더가 2년 만에 1000배 성장한 이유입니다.

로그 스케일로 측정한 USDT 시가총액 성장(2016-17년을 확인해 보세요)

폴리마켓의 경우, 세계적 수준의 트위터 게임입니다.

폴리마켓의 포지셔닝은 현재 트렌드와 잘 맞아떨어져, 트위터에 매우 적합합니다. 그들은 이모티콘을 게시합니다. 그들은 뉴스를 공유합니다. 그들은 흥미로운 베팅 스크린샷을 공유합니다. 그리고 그들은 훌륭한 답변 파트너입니다. 그리고 샤인도, 그녀는 트윗을 올립니다.

스냅샷의 경우, 제품 주도 성장입니다.

DeFi 여름 동안 거의 모든 사람들이 여러 DAO에 참여했습니다. 그래서 그들이 스냅샷이 균형 조정기에서 잘 작동하는 것을 보았을 때, "이봐, 우리도 내 DAO를 위해 이걸 사용하자!"라고 말했습니다. 그들이 자신의 DAO를 구현할 때, 다른 사람들은 "괜찮아, 나는 스냅샷을 내 다른 세 개의 DAO와 공유할 거야!"라고 말했습니다.

이 2021년 Decrypt 기사는 새로운 사용자가 스냅샷에 가입하도록 유도했습니다. 그들은 자신의 커뮤니티를 활성화하고 싶어했습니다. 이는 스냅샷 제품 주도 성장의 많은 예 중 하나입니다.

제로니온 지갑의 돈은 NFT입니다.

제로니온이 지갑을 출시했을 때, 그들은 제로니온 DNA라는 가상 캐릭터를 만들었습니다. 이는 당신의 지갑에 보유한 자산에 따라 지속적으로 진화하는 동적 NFT입니다. 당신의 지갑에 돈이 많을수록 NFT는 더 "고급"이 됩니다. 많은 사람들이 제로니온 지갑으로 송금하기 시작했고, 오랫동안 그들의 NFT는 메인넷에서 두 번째로 큰 NFT 컬렉션(ENS 다음으로)으로, 30만 명 이상의 보유자를 보유하게 되었습니다.

제로니온 NFT 예시(그들은 나중에 이를 메인넷에서 ZERO L2로 이전했습니다)

리도는 DeFi 통합입니다.

리도가 운영되기 위해서는 ETH를 스테이킹하여 원본 ETH로 변환해야 합니다. 따라서 그들은 수백만 LDO 토큰을 사용하여 Curve stETH:ETH 풀의 유동성을 유도했습니다. 이후 그들은 Aave와 강력한 stETH 통합을 구축했습니다. 왜냐하면 ETH를 스테이킹하는 사람들도 추가 수익을 추구하고 있었기 때문입니다. 이는 프로젝트의 홍보를 더욱 촉진했습니다.

에코의 경우, KOL(s)입니다.

에코를 홍보하는 것은 까다롭습니다. 관련 규정이 플랫폼 외부에서 투자 정보를 공유하는 것을 허용하지 않기 때문입니다. 하지만 코비는 암호화폐 분야에서 가장 영향력 있는 인물 중 한 명입니다.

그래서 그는 자신의 개인 및 프로젝트 프로필에서 콘텐츠를 공개하고, 초기 자금 문제를 설명하는 내용을 그의 서브스택에 게시했습니다(에코가 이 문제를 해결했습니다). 또한, 큐레이터(대개 유명한 암호화 투자자)는 공동 투자하고자 하는 사람들에게 에코 초대 코드를 보내어 새로운 사용자가 애플리케이션에 가입하도록 돕습니다.

스시스왑의 경우, 뱀파이어 공격입니다.

2020년, 스시스왑은 유니스왑을 포크하여 유니스왑 LP 토큰을 스테이킹한 사용자에게 높은 SUSHI 보상을 제공했습니다. 연간 이자율이 ~1000%에 달하면서 유동성 제공자들은 자금을 이동시켰고, 몇 주 만에 스시스왑은 약 8억 달러의 TVL(유니스왑 유동성의 약 55%)을 축적했습니다. 이 뱀파이어 공격은 스시스왑을 최고 DEX 플랫폼으로 도약하게 했고, 유니스왑은 UNI 토큰을 발행하여 대응해야 했습니다.

유니스왑이 결국 그들의 입지를 성공적으로 방어했지만, 스시스왑 TVL의 급증은 매우 두드러졌습니다.

ZORA의 경우, DM입니다.

ZORA가 예술에 매우 집중했을 때, 디 고엔스는 트위터와 인스타그램에서 사람들에게 개인 메시지를 보내기 시작했습니다. 그는 스니커즈 커스터마이저, 일러스트레이터 및 예술가들을 찾아 그들에게 NFT를 발행해야 하는 이유를 강하게 설득하려고 했습니다. 불황기 동안 대기업들이 대거 유입되었지만, 수년 후 Zora 팀은 여전히 잠재 사용자에게 개인 메시지를 보내고 있습니다.

디가 2025년에 진행한 대화 예시

사파리의 경우, 핵심은 커뮤니티를 구축하는 것입니다.

2022년 초, 사파리는 암호화 마케팅을 위한 커뮤니티를 출시했습니다. 이는 배치로 진행되며, 당신은 60명에서 100명 사이의 배치와 함께 암호화 마케팅을 배우기 위해